文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
酒店定价策略(三)
酒店产品定价目标
S/N序号:SG-S&M-P&P-SE024
VERSION版本号:
SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:

Department Head
APPROVED BY批准人:

General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
酒店通过制定特定水平的价格以实现其预期目的,以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
SCOPE 监督范畴:
总经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
总监级以上成员
SG-S&M-P&P-SE024
POLICY DETAIL政策描述:
酒店定价目标都是为了获取最大化的销售额和利润,但这只能说是酒店的长远整体目标,具体到某一时期,为某一产品定价时,目标是有差异的,是策略性的。归纳起来,常见的定价目标有如下几种:
一、利润目标
利润目标是建立在财务分析基础上所确定的定价目标,这种目标是在实践中有不同的表现形式,如:
1、最大利润目标:是指酒店以获取最大限度利润为目标。为达这一目标,酒店将采取高价政策。
其重点在于短期内的最大利润,仅仅适合于酒店产品在市场上处于绝对有利
的地位的情况。
2、满意利润目标:是指酒店所能掌握的市场信息和需求预测的基础上,按照已达到的成本水平
所能得到的最大利润。这种最大利润是相对于企业所具有的条件而言的,因此,满意利润也就是酒店的目标利润。
二、销售目标
销售目标是将扩大销售量作为价格策略的实现目标。其可以达到增加市场分额、通过增加顾客而奠定经营的基础、提高客房出租率和餐厅翻台率、增加边际贡献等目的。销售目标往往采取以下两种具体形式:
1、市场占有率目标:市场占有率是酒店经营状况和产品竞争力状况达到综合反应,较高的市场占有率可以保证酒店的客源,巩固酒店的市场地位,提高酒店的市场占有率既可以排除竞争,又可以提高利润率。
2、销售增长率目标:是以酒店产品的销售额增长速度为衡量标准的一种定价目标,当酒店以销售增长率为定价目标时,往往会采用产品薄利多销的定价策略。
三、竞争目标
竞争目标是与竞争对手在价格上进行斗智的工作,但是,现代企业的经营实践给很多企业家都上了价格上的严肃一课:通过价格进行竞争,如果实力相当的话,最终只能是两败俱伤。很明显,价格竞争是最下策的竞争方式,因为:酒店的固定成本和沉没成本很高,价格竞争必然导致收益流失;酒店所依赖的顾客来自其他地区,客源的多少受宏观因素影响很大。所以,同城内的酒店彼此采取价格竞争策略等于***。
四、顾客目标
指能对顾客形成有利于他们的影响的定价原则,由于价格是产品和服务的展现组合因素当中最直观的因素,因此,有很多方式可以使价格起到这样的作用。
1、通过稳定价格而培养顾客的信心:按照酒店产品具