文档介绍：主编教师谢翠梅
《连锁企业采购管理》
课件PPT
第篇
采购行动实施篇
三
第七章连锁企业采购谈判
【任务驱动】对连锁企业来讲,由于统一的标准化经营管理体制,所有分店经营的商品都由连锁企业总部采购部门集中采购配送,采购过程牵一发而动全身,比起其他经营方式来,具有特别重要的意义,而采购谈判也就成为采购整个过程中一个非常重要的环节。通过本章的学****理解采购谈判的意义,掌握连锁企业采购谈判的原则和内容,熟悉连锁企业采购谈判的程序,学会运用谈判策略和技巧。
【先行案例】某连锁企业采购谈判策略和技术
山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业,几年来,依靠当地成本比较低的优势,获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率,开拓更广阔的市场,于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。
2009年4月,双方就这批仓储设备及相关配套零件价格及数量进行谈判,外方代表报价110万元,中方表示无法接受,谈判进入僵持阶段。
第二天晚上,双方又重新坐到谈判桌前,这次外方代表主动降价,由110万元降为105万元。并一再声称:“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说:“太高了,我们无法接受!经过请示,公司同意支付90万元,不能再高了!请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句,说:“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件,我们再降5万元,100万元好了。低于这个价格,我们就不做了。”中国方面的代表分析,对方舍不得丢掉这次合作的机会,对方有可能还会降价,内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿,外方的代表收拾笔记本等用具,根本不说话,准备退场。眼看谈判陷入僵局。
这时,中方代表急忙说:“请您与我公司总经理通话,待我公司总经理决定并给我们指示后再谈,看这样好不好?”由于这样提议,紧张的气氛才缓和下来。
 之后,中方打了很多次电话,与总经理联系。在此之前,全权代表已与总经理通话,向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。总经理要求全权代表一行:“不卑不亢!心理平衡!”所以当中方与总经理通话时,总经理做出了具体指示。最后,在双方报价与还价的基础上,中方公司出价95万元,外方基本同意。但提出8月10日才能安装,比原计划延期两周左右。经过协商,当天晚上草签了协议。又过一天,签订正式协议。
思考与讨论:
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第一节采购谈判概述
教学目的要求
掌握采购谈判的含义、特点
熟悉采购谈判的原则
了解采购谈判的意义
(一)采购谈判的含义
采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。
一、采购谈判的含义、特点
(二)采购谈判的特点
,又是一门艺术
一、采购谈判的含义、特点
二、采购谈判的原则
(一)礼貌原则
(二)自愿原则
(三)平等的原则
(二)自愿原则
(三)平等的原则
(四)合作原则
(五)合法原则
(六)利益共享原则
(六)利益共享原则
(七)社会效益原则
(八)系统化原则
三、采购谈判的方式
(一)面对面谈判
优点:
(1) 谈判有较大的灵活性。
(2) 谈判方式比较规范。
(3) 谈判内容比较深入细致。
(4) 利于建立长久贸易伙伴关系。
(5)谈判成功率高。
缺点:
容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
决策时间短。
费用高。
(4) 耗费时间,客户联系面相对较窄。