项目二-上.门推销.ppt

文档介绍：项目二上门推销
任务一推销准备
任务二推销接近
任务三处理异议
任务四推销成交
任务一推销准备
第二节顾客资格的认定
第三节制定推销访问计划
Company Logo
第四节整理顾客档案
第一节寻找潜在顾客
2
第一节寻找潜在顾客
Company Logo
1
逐户访问法
2
连锁介绍法
3
中心人物法
4
个人观察法
5
委托助手法
6
广告开拓法
7
资料查阅法
8
网络搜寻法
寻找潜在顾客的方法
3
案例讨论:
小王采用的寻找顾客的方法
1
2
3
4
小王还可以采用的方法(三种以上)
1
2
3
4
4
第二节顾客资格的认定
提高推销访问的成功率
节省推销访问的费用
减少推销访问的时间
实施针对性的推销策略
1
2
3
4
Company Logo
一、顾客资格认定的作用
5
第二节顾客资格的认定
二、顾客资格认定的方法
1、购买需求审查
2、支付能力审查
3、决策权限审查
(1)分辨顾客是否需要推销品
(2)了解顾客对推销品的品牌所持的态度
(3)分析判断顾客能够接受的价格水平
6
第三节制定推销访问计划
推销访问计划格式
推销目标
推销要点
推销策略
访问路线
日程安排
7
第三节制定推销访问计划
一、确定推销目标
目标实现期望
最优期望目标
可接收目标
最低限度目标
时间长短
长期目标
中期目标
短期目标
内容
销售目标
活动目标
8
第三节制定推销访问计划
1
在充分掌握产品的情况下准备要点
2
针对不同顾客有针对性地使用推销要点
.
3
在访问的不同阶段使用不同的要点
Company Logo
二、规划推销要点
9
第三节制定推销访问计划
如何使顾客相信产品和推销员
如何激发顾客的购买欲望
如何促使顾客采取购买行动
三、制定推销策略
Company Logo
10