文档介绍：第三讲
企业管理咨询流程
(一)
一、管理咨询的基本流程
(一)五段模式:
预备了解(接洽、预备咨询阶段)——
与客户首次接触(研究回复)、预备调查、确定课题、初步问题诊断、项目的计划、向客户提出项目建议、签订咨询合同
分析评估(正式咨询阶段)——
深入调查、目的分析、问题分析、掌握实际情况、实际情况分析与综合、拟定方案、提交报告反馈给客户
行动计划(方案实施阶段)——
设计方案、评价各种方案、向客户提交方案、实施计划
指导实施(方案实施阶段)——
协助实施、调整方案、培训
结束(追踪改进完善阶段)——
评价、最终报告、权利义务终止、跟踪计划、撤出
预备了解阶段
1-1、接洽客户
客户来源:慕名、介绍、自荐
高层接待:主要负责人
客户为主:倾听客户的问题
判断受理:项目选择
企业管理咨询委托登记表:
企业提供材料:企业基本情况
1-2 如何吸引客户?
关系的划分:
冰冻期:不认识客户,推销自己
温暖期:认识客户,没产生兴趣
温和持平期:客户感兴趣、有意向
热烈期:最佳阶段,建立关系,
客户感兴趣
问题:
如何从冰冻期走向热烈期?
动态关系——三种战略
推
拉
已知
未知
冰冻期
温暖期
温和持平期
热烈期
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
1-3 如何了解客户?
客户的分类:
1、思考问题的空间模式:宏观、中观、微观
2、思考问题的时间模式:过去、现在、未来
3、思考问题的行为模式:心、头、手
宏观
中观
微观
过去
现在
未来
心
头
手
咨询师的基本技能训练
1、培养沟通技能:
沟通——语言沟通、倾听技能、取得信任、第一印象、思想的组织和传达、术语运用、非语言提示、文字沟通。