文档介绍：销售拜访流程
章节结构
销售代表的角色与职责
了解销售八大步骤
学****目标
明确拜访目标
发现销售机会
体现专业形象
更好更快地完成整个拜访,提高工作效率
优秀销售代表的形象
请用你手中的画笔来塑造一个你心目中优秀销售人员的形象。
完成后,请每个人描述其特征和原因。把所有的特点列在纸上。
时间:小组讨论 10分钟
销售人员
客户
公司
连接公司和客户的桥梁
销售代表的角色
销售代表的职责
制定和维护所负区域的销售拜访计划,每天达到公司
要求的拜访次数.
依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的(SMART)小目标.
依拜访流程对每位客户进行有效的拜访.
根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上.
定期与主管共同完成协同拜访报告.
销售拜访八步骤
* Footnote
Source: Source
拜访前的计划和准备
做准备
打招呼
细检查
找需求
克异议
提建议
做陈列
勤记录
寒喧问候、打开话题
投石问路、了解客户需求
建议订货和建议促销合约
记录、拜访后的分析及追踪落实
处理反对意见及抱怨,达成协议
做陈列、促销宣传品的使用
检查店家/竞品和自己
第一步:做准备
在办公室:
分析客户资料
设定目标
重点客户,电话预约(调整路线或时间)
引起兴趣
准备卖点
预见并准备克服异议
客户资料卡
销售文件夹
POS,胶带等陈列工具
其它
精神饱满,服装整洁,发型整齐