文档介绍：第七章 饭店营销管理
第一节饭店营销活动概述
饭店营销内涵界定
饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意,并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
营销与推销
推销:是以饭店现有的产品作为工作的起点,研究怎样利用广告、公关、实物展示等手段来增加销售量,在增加销售量的基础上实现饭店的目标。
营销:现代市场营销是以顾客需要为中心,长期地、综合地、动态地谋示企业持续发展的经营活动,是以市场调查、营销环境分析为基础,以经营战略为指针,从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。
营销与推销
分析种类
推销
营销
活动的起点
现有的产品或服务
市场需求
使用的方式
广告、公关、实物展示等手段
产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略
实现目标的基础
传播信息
增加销售量
增加宾客的满意程度
信息反馈
不提供
提供
观念
推销什么你就买什么
消费需要、社会允许、生产什么、推销什么
营销理念(推销与营销)两种思路对比
企业现有销售通过销售量
产品与促销所得利润
市场顾客整合通过顾客满意
的需要营销所得利润
起点核心方式结果
如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前,他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况,实地丈量路长、路宽,采集高速公路的柏油,拍摄进出口道路的设计。回到日本后,他们专门修了一条9英里长的高速公路,就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时,设计人员意见有分歧,他们就到停车场看了一个下午,看人们如何放取行李。这样一来,意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎,被称为是全世界都能接受的好车。
美国的迪斯尼乐园,欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现,使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标:它的产品不是米老鼠、唐老鸭,而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题,谁都必须用“迪斯尼礼节”回答,决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里,享受欢乐,并愿付出代价。
现代饭店市场营销的全过程:
研究目标宾客的需要→设计或调整饭店的经营内容→通过促销活动让宾客知道并吸引他们购买→饭店获得收益或利润→搜集宾客反馈→实现经营目标。
饭店宾客的需求管理
第一是对酒店客源资料进行搜集与分析
第二是不断把握世界需求的新潮流
第三是对酒店客源不同需求状态进行针对性管理
客源资料的搜集与分析
顾客的姓名、地址、邮政编码
预定的日期和方式
到达日期、离开日期和停留时间长度
每次一起来的人数
所支付的客房价格
顾客类型
总的账面支付额和支付方式
支付给旅行代理商的佣金类型