文档介绍：实训六:商务谈判的开局
实训要点:1、所谓开局阶段,一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计
划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以
及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是
在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈,
可为以后具体议题的商谈奠定基础。
2、从程序安排上讲,本阶段的主要工作包括:建立良好的气氛、
开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。
实训重点:确定合理的开局目标。
实训难点:选择正确的开局策略。
实训内容:第一节营造良好的谈判气氛
第二节开局策略
实训六:商务谈判的开局
第一节营造良好的谈判气氛
知识点:1、所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作
风而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种:热烈
的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的
进程和结果,不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因
此,对于谈判者来说,不但应该明确谈判气氛在谈判中的重要
性,而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去影
响谈判的顺利进行。
2、为营造一种良好和谐的谈判气氛,在谈判开始时,谈判人员
不宜采取单刀真入,或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试探
性的交流。
实训六:商务谈判的开局
知识点:3、建立良好的谈判气氛,必须把握以下几点:
一是形成谈判气氛的时间。
二是建立良好的气氛。
三是维持良好的气氛。
4、开局和正式谈判一样,必须注重礼仪,这不仅在于谈判过程
和内容本身,而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因
素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等,无不
表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度;面晤则表现出
一个人的基本素质和修养,可留下不同的印象。开局谈判人员的
礼仪规范是:热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而不自大。
实训目标:1、理解营造谈判气氛的重要性。
2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
实训六:商务谈判的开局
实训6、1、1 营造开局气氛
营造良好的谈判气氛:分别模拟谈判双方,即乙方为“乐天”乳品生产企
业,一方“新一佳”超市,确定各自的开局计划;谈判双方模拟此次谈判的开
局,重点是营造谈判的气氛。
【实训项目背景】
“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品,包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶
等多种类型、多种包装的产品,是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国
连锁超市,分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期的合
作伙伴,是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年,“新一
佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新
一轮的讨论,重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采
购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理,你将
率领你方的谈判小组如约而至。
实训六:商务谈判的开局
实训要求:1、你方的开局计划。
2、营造谈判的气氛最
佳方案。
实训六:商务谈判的开局
【实训提示】
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了
结合不同的谈判项目,采取恰当的策略与技巧进行开局,需要考虑以下几个
因素.
(一)看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样
的语言及内容进行交谈,以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。 ,且关系很好那么,这种友好关系应
该作为双方谈判的基础。这种情况下,开局阶段的气氛应该是热烈的、友好
的、真诚的、轻松愉快的。开局时,本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢
的;内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,
亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;在姿态上应该是比较自由、放松、
亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。 ,但关系一般那么,开局的目标仍然是
要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是,本方在语言的热情程度上应
该有所控制;在内容上,可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交
往,亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和
自然。在适当的时候,自然地将话题引入实质性谈判。
实训六:商务谈判的开局
【实训提示】
,但本企业对对方企业的印象不佳那
么,开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上,在注意讲礼貌的同
时,应该是比较严谨的,甚至可以带一点冷峻;内容上,可以对过去双方业
务关系表示出不满意、遗憾,以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状
况,也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题;在姿态上,应该是充
满正气,并注意与对方保