文档介绍：实训四:商务谈判的准备(二)
实训要点:商务谈判应该做的准备工作内容,谈判议程安排的
内容和要求,谈判预案和谈判计划的制定。
实训重点:商务谈判的准备工作内容,判议程安排,谈判预案
和谈判计划的制订。
实训难点:谈判预案和谈判计划的制订。
实训内容:第一节谈判人员、地点及议程安排
第二节商务谈判计划的制订
实训四:商务谈判的准备(二)
第一节谈判人员、地点及议程安排
知识点:1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外,还必须具备一定
的谈判经验,而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关
系。为了使谈判高效运作,你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为: (1)谈判组长:本次谈判的前线总负责人,老板已经指定你为组长。 (2)技术专家:负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识
产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任,公司技术部负责人备选。 (3)商务专家:负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议
由公司销售部负责人担任,或者由你本人兼任。 (4)财务专家:负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建
议由公司财务部负责人担任,公司主管会计备选。 (5)法律专家:负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法
律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任,如果公司有法务
部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。 (6)后勤保障人员:谈判人员的吃、住、行总管,谈判会场的准备、各
种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管,谈判过程的记录
等。建议由公司办公室秘书担任,办公室行政后勤专员备选。
实训四:商务谈判的准备(二)
知识点:2、根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要
的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提
议确定完谈判小组成员后,你需要组织一次全体成员会议。会上将你所
了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明,进行明确分工,强调合
作。在开始的动员会上,你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出
结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。 3、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉
及一个谈判的环境心理因素的问题,它对于谈判效果具有一定的影响,
谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位
和谈判力量。一般有四种选择:
一是在己方国家或公司所在地谈判(主场)
二是在对方所在的国家或公司所在地谈判(客场)
三是在对方所在地交叉谈判(主客场轮流)
四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)
不同地点对于谈判者来说,均各有其优点和缺点,主要谈判者根据
不同的谈判内容具体问题具体分析,正确地加以选择,充分发挥谈判地
点的优势,促使谈判取得圆满成功。
实训四:商务谈判的准备(二)
知识点:(1) 谈判的地点最好选择在己方所在地,因为人类与其他动物一样,是一种具有“领域感”的
高级动物,谈判者的才能的发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。
在己方地点谈判的优势表现在:谈判者在自己领地谈判,地点熟悉,具有安全感,心理态
势较好,信心十足;谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境,可
以把精力集中地用于谈判;可以利用种种便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己
的方向发展:可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量;在谈判中“台
上”人员“台下”人员的沟通联系比较方便,可以随时向高层领导和有关专家请示、请教,获取
所需资料和指示;利用东道主的身份,可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程,
从文化****惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响,处理各类谈判事物比较主动;谈判人员
免除旅途疲劳,可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,并可以节省去外地谈判的差旅
费用和旅途时间,降低谈判支出,提高经济效益。己方的不利因素表现在:在己方公司所在地谈判,不易与公司工作彻底脱钩,经常会有公
司事务分散谈判人员的注意力;离高层领导近,联系方便会产生依赖心理,一些问题不能自
主决断,而频繁的请示领导也会造成失误和被动;己方作为东道主主要负责安排谈判会场以
及谈判中的各项事宜,要负责对客方人员的接待工作,安排宴请、游览等活动,所以己方负
担比较重。商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育比赛一样,在主场获胜的可能就大。
有经验的谈判者,都设法把对方请到本方地点,热情款待,使自己得到更多的利益。
实训四:商务谈判的准备(二)
知识点:(2)在对方地点谈判在对方地点谈判,对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家
乡,可以全身心投入谈判,避免主