文档介绍：渠道主管工作技巧
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业”能力是不可或缺的。
怎样写一份让领导签字的
政策申请报告
政策申请不被批准的原因
常见现象1:企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨POP太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到POP,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。
试想,如果老板发现政策资源总是这样被浪费了,当你下次写政策申请报告时,老板会批准吗?
忠告:如果让老板发现政策资源被浪费掉了,下次申请政策将变得更加困难。
常见现象2:业务员每申请一次销售政策,销量都能在短期内迅速增加。可是,年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗?
忠告:只要销售政策没有带来总销量的增加,老板在审批政策时将越来越慎重。
常见现象3:企业的销售政策经常被经销商“截留”,比如经销商把促销政策视同利润,销量没增加,利润却增加了。或者,经销商虚报广告费,把广告费装进自己口袋里。
忠告:只要发现销售政策被经销商截留,以后申请政策将更加困难。
常见现象4:有些业务员认为老板害怕“花大钱”,于是采取“钓鱼”的办法,化整为零,每次申请的额度都不高,并且很容易被批准。可是,一旦老板识破这种小把戏,以后申请政策就难了。
忠告:业务员最好不要低估老板,尽量不要跟老板耍小聪明。
老板思维
普通业务员认为,老板最舍不得花钱。申请政策,老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。
老板的思维是:不是舍不得花钱,而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱,再多的钱也敢花。因此,老板更关心的是“投入产出比”。
常见误区1:业务员申请政策的常用理由是:“XX对手的政策力度很大,我们必须跟进。”“XX市场销售下滑,不给政策就很危险。”这种威胁带恫吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板,但对多数老板无用。要知道,摆在老板面前的基本上都是这类字眼,老板早已****以为常。再者,公司的政策资源是有限的,有些很危险的市场就随它去吧,反正投入也很难带来产出。
常见误区2:大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱,而极少写明花钱后的效果是什么,老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。
让政策申请报告快速获批
推荐做法1:在申请政策时,给老板一个光明的未来。申请政策,给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会,老板会兴奋,老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难,老板会头痛,老板思考的是“给还是不给”。
推荐做法2:在申请政策时,明确告诉老板:万事俱备,只欠东风——政策就是东风。如果不给东风,则“万事俱废”。这样实际上是在暗示老板:该我做的都做了,该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任,此时不批更待何时。
推荐做法3:在申请政策时,告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老板们的心病。“只要经销商敢出20%的费用,企业就敢出80%的费用”,很多老板都是这样想的。同时,经销商敢出政策配合,说明经销商也有信心,因为在政策使用上,经销商比厂家“更抠门”。
推荐做法4:告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”,使用政策后的效果怎么样,业务员基本上不给老板们汇报,或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策,老板“见字就批”,因为这些业务员已经赢得了老板的信任,花钱有结果,花钱有评估。
推荐做法5:申请做好小范围市场的政策。在政策使用上,老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”:越是好市场,老板越愿意给政策,出手越大方。因此,做一大片差市场,不如做一小片好市场。市场有希望了,政策就有指望了。
求人不如求己
企业不是银行,政策不是印钞机。政策资源总是有限的,业务员的政策申请总是被驳回的多,即使有幸被批准了,往往也是“拦腰砍一半”,并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。
政策从哪里来?政策来自“价格空间”,或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此,求人不如求已,业务员完全可以“创造政策”,即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”,为产品留下足够的政策空间。如此,当别人为申请政策发愁时,你却可能有源源不断的政策投入市场。
怎样写一份让领导放心的
销售计划
多数业务员都把写销售计划当做苦差事,或者认为这是领导“没事找事”。因此,通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把业务员计划当做可有可无的例行工作。不做吧,好像管理总有缺项。做吧,好像又没啥用。
典型现象1:当我们问业务员的销售计划时,经典的回答通常是:“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答:“在日记本上。”计划是计划,行动是行动。
典型现象2:当我们问销售经理每个业务员的销售计划时,经典的回答通常是:“在抽屉里。”
典型