文档介绍：打开投融资商业计划书的中国结--商业计划书
  国际投中小企业融资项目计划书不仅靠的是写作艺术,更靠的是内容的专业化和科学性因为金融管制方面的原因,国内企业中小企业融资始终是一个难题。特别是对占企业总数95%以上的中小型公司来讲,依靠外来资金发展就如同一个梦想,这种情况随着中国向市场经济的转型,也逐渐在改变。其中,国外资本以股权或债权形式投资国内企业,成为一个值得选择和尝试的途径。但是,新的苦恼又降临了,主要原因就是双方之间难以沟通和理解。据粗略统计,至少有80%以上的本土企业没有自己的网站或者宣传册,而剩下不足20%的企业中,不到一成的企业准备了中英文两个版本的企业介绍,而其中又有很多英文介绍实在难以读懂。难怪外商要头痛。项目计划书的几个传统中国定式国内企业如果寻求国际资本的介入,第一件事就是学会按照国际规范要求策划和制作商业计划书。在这一环节经常出现两种极端情况,要么完全不讲究格式,散乱无章;要么从各处搜罗商业计划书的模板,照猫画虎,有时只更换了公司和产品名称,从形式上讲,无可挑剔,仔细去看,漏洞百出,前后无法一致。项目计划书对于引进国际资金非常重要,这是国际商业谈判的第一份必备文件。西方人往往在此基础上进行核实和评估。而国内往往看重面对面沟通,在商业谈判过程中,通过交谈和现场提供一些对方要求的业务资料,而不是事先有条理地把整个项目情况做成一个文件,这不仅降低了谈判的效率,而且改变了国际商务谈判的****惯,被西方商人看作是“无厘头”的开始,最终很难达到双方满意的合作结果。也有些国内企业的项目计划书是由技术人员写出的,写得越专业,就越像项目可行性研究报告。而这样的技术文件并不是投中小企业融资经理能够读懂的。可行性研究报告通常都会交给行业专家去研读,而投资决策人更关注的是项目的商业前景。太专业也不对,太随意更不对,只有做到恰好才符合要求。简而言之,项目计划书需要告诉你的投资对象,这个项目有多大赢利前景,什么时候盈亏平衡然后开始赢利,需要投资多少,如何才能将投资安全地退出。在回答这些问题的时候,还要避免不必要的夸大和渲染。一般来说,少于两万字的项目计划书不多见,这么少的字也未必能把项目情况完整地展示,但也不是文章越长越好,这里特别要注意一个中外人士不同的思维风格,中国人讲究形象思维和模糊逻辑,点到为止,意在言中;而西方人****惯依赖数据,没有明确具体的数据几乎无法做出任何判断。实例解析项目计划书的“中国结”失败的中小企业融资项目在国内很常见,除了产品和行业不同之外,背后都有一个令人唏嘘扼腕的故事。创业团队自己撰写的项目计划书往往无法达到理想的效果,有几个硬伤是经常出现的,值得汲取经验和教训。●关于行业前景的分析与项目前景混为一谈或者空洞的口号式说法以我们曾经接手的一个手机游戏中小企业融资为例,不使用传统的PRG模式,没有太多的动作扮演,而是采用比较适合手机键盘输入的文字模式,游戏人通过参与故事情节,来PK其他游戏玩主,因此,这种游戏目前在手机类游戏中多少有点与众不同,对于这个项目市场前景的分析需要较准确的界定,虽然有难度,但必须分析这个细分市场,才能让投资者信服。但创业团队通篇都在谈论整个手机行业未来前景是如何美妙,手机游戏行业将遇到前所未有的井喷行情,潜在用户数量如何庞大,整个市场销售额预计会达到多大等等。而实际上,因为带宽的限制,以及手机键盘操作的局限,现在最火的PRG类手机游戏还远处于发展初期,在3G没有上马之前,不大可能出现预期的火爆场面。反而是文字类的手机游戏(也就是这个项目使用的技术)更适合目前的网络状况,这样一个基于PRG游戏为主的行业分析,既没有说清自己项目的优势和前景,还误导了投资者。计划书中对市场规模的预测数据基本都失去了参考价值。更多的市场分析可以归为“市场好好,潜力大大,发展广阔,商机无限”一类的口号式宣传,有些企业引用专家学者的话,以证明项目的市场价值,如某电子商务网站的计划书写着:世界公认的竞争战略权威迈克尔·波特先生说“关键问题不是是否应该应用因特网技术,而是如何应用它——企业根本没有选择,如果它们想保持竞争力的话……”这样的说明方式,对于国外投资者来说,基本不产生任何说服力。●对项目的赢利估计过于乐观或者依据不足国外投资人最慎重的就是对赢利估算数的判断,往往要进行行业标杆企业之间的对比分析,特别是参考同类上市公司的经营数据,在行业平均赢利水平的基础上,根据各种合理的假设条件,做出乐观、中位值和保守估计。而国内企业在这个问题上,往往表现得大而化之,漫不经心,容易让外商误会为合作方敷衍或不够诚实。以服装项目为例,项目计划先对国内市场和国际市场规模进行估算,然后估算本企业所占的市场份额比例和利润率,与市场总额相乘算出利润额。这个过程看似合理,其实仍存在很重大欠缺。抛开国内市场不谈,在国际市场