文档介绍：商务谈判及沟通 (Business Negotiation & Communication)
孙平
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谈判技巧与实战训练
你知道谈判者最不该做的事是什么?
打破谈判僵局最有效的两个字是什么?
把谈判的目的视为“取胜”,对吗?
面对艰难的谈判对手,你想以微小的让步,换取对方善意,是否可行?
当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?
当你有采购意向,但又不愿认同对方的出价时,该怎么办?
当你喜欢某个产品,但又吃不准价格贵贱时,你该怎么办?
当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?
团队缺乏沟通时,你有何良策?
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培训主旨
全面认识商务谈判
熟悉谈判流程设计
掌握谈判技巧组合
参与案例情景模拟
评估谈判成效功过
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☆导论
主要内容:
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
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ChapterⅠ 营销时代的商务谈判
谈……沟通和交流
判……作出决定
衡量标准…策略标准
◆明智
◆有效
◆友善
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一般意义上的谈判
—改变和建立新的社会关系
—达到某种利益目标
—本质在于协调
商务谈判
—企业实现经济目标
—尽力满足对方需要
—运用书面(口头)形式
—说服、劝导对方接受(某种方案或所推销的产品与服务)
—本质在于协调
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它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
谈判双方同时具有“冲突”与“合作”成分。
它是互惠的,是不均等的公平。
商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
案例--条件变更
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生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌,形象奸诈,
卖了就走。
市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现
2. 顾客利益至上
3. 贡献于社会的发展
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是公司的代表
是顾客的代言人
是社会文化的开拓者
是企业发展的向导
商务谈判人员充当的角色
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了解人们购买什么
了解产品
了解谈判对手
了解竞争者
了解自己的公司
应了解什么
案例--如何安排投资?
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