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五金渠道开发流程与维护手册
目录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
进店难
五金店产品类型众多,内部空间狭小,且一般被其他照明品牌占据,让出空间做新品牌较难;
各店铺的情况不同,现有政策很难满足要求;
动销难
品牌无形象,门头无形象,内部陈列杂乱无章,平时难以吸引消费者关注;
终端没有形成主推和专推;
厂家没有市场推广政策协助动销;
管理难
老板若即若离,销售忠诚度不高;
市场冷热不均,冷的市场空白,热的砸价销售;
区域分布广泛,队伍能力有限,操作有心无力;
五金渠道操作难点
原因分析
策略层面
代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划;
厂家政策采取一刀切,缺乏有针对性的策略体系;
经销商等客上门,缺乏主动开发客户的意识和动力;
操作层面
厂家缺乏有力度的牵引和辅导,主推动力不足;
无市场推广和促销策略协助终端动销;
管理层面;
终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作;
能力发育滞后,缺少对市场进行有效运作的队伍和能力;
2018/7/29
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五金渠道运作的关键要素
区域市场的合理规划
注重渠道精耕,打造立体渠道,强化对终端的控制;
厂商协同,做好新品推广和品牌宣传
增值服务与互动沟通,深化客户关系
加强内部管理,发育组织功能,提供机制保障
市场调研计划与流程
确定调查内容
调查计划
调查实施
选择调查方法
确定调查范围
进行区域划分
确定调查对象
调查人员分组
遍访调查对象
填写日汇总表
归集日汇总表
审核检查
补充调查
进度安排及费用预算
调查前期培训
准备调查工具
前期调查
二手资料调查
市场调研的方法
二手资料调查:通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息;
调查内容:大型五金商圈情况、五金一条街情况,当地人消费****惯等;
扫街:现场收集一手资料
观察法:观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等;
店主访谈:了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。