文档介绍：营销人员培训
营销人员培训讲师:谭小琥
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课程目标
领悟时代在不断变革中演进,认识并了解现代市场营销
认识并了解家具行业巨大的商机及发展的现状,明确工作的动力源泉
调整职业心态,追求成功与卓越
融入组织团队,成为职业人
基本了解家具营销的操作与实务
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讲义概要
第一讲市场营销的定义
第二讲市场营销的目的
第三讲 2006年中国家具行业市场现状的概况
第四讲现代营销的探讨
第五讲家具营销人员应具备的职业心态
第六讲家具市场营销操作与实务
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第一讲市场营销的定义
市场营销定义的发展
一、市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采用的,1948年被AMA正式采用。
二、1960年,当AMA重新审视第一版定义时决定依然保持不变,不做任何修改。就这样,关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年,直到1985年的时候被重新修订。
市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
三、2004年8月,美国波士顿。在AMA夏季营销教学者研讨会上,AMA揭开了关于市场营销新定义的面纱,以此更新了近20年来AMA对营销的官方定义。
市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程。
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新定义的解读
一、着眼于顾客
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二、肯定了市场营销的特质
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第一讲市场营销的定义
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三、新定义的理论基础
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市场营销哲学发展的六个阶段:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、顾客观念和社会市场营销观念。
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营销组合框架发展由4P到4C再到4R的过程,也明显受到关注“客户价值”的影响。
4P分别是产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion);
4C分别是顾客(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、munication);
4R(Relationship(关系)、Retrenchment(节省)、Reward(报酬)、Relevancy(关联)
4P告诉企业如何满足客户需要,4C告诉企业如何提高客户满意度,4R告诉企业如何去培养客户忠诚。
四、新定义的启示
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现代的市场营销职能体系的框架是什么呢?
按照现代市场营销环境的要求,现代市场营销职能体系应当包括五大职能:
一、商品销售
二、市场调查研究
三、生产与供应
四、创造市场要求
五、协调平衡公共关系
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一、营销创造客户
——菲利普· 科特勒
对全球经济发展最具影响力的十位管理大师之一,被称为“现代营销之父“,其著作《营销原理》一书成为58个国家的营销宝典。
第二讲市场营销的目的
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(一)中国企业往往把营销看成了销售
40年前有一句营销经典定义:营销的目的就是使销售成为不必要。比如2001年马自达公司生产的RX-7,没有任何宣传,仍然被抢购一空。营销就是找准市场靶心。
细分市场,差异化的需求。企业生产人们所需求的产品,找到市场空白点,这就是靶心,比如“令游戏充满诱惑的