文档介绍：主讲:孟亮
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分销渠道设计的最终目的是实现产品快速从生产者
想消费者或用户转移。
一、分销渠道设计的基本目标
经济目标
控制目标
适应目标
声誉目标
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二、分销渠道的结构
长度
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宽度
密集性分销(适用于消费品中的便利品和产业用品中的办公用品)
选择性分销(适用于针对性强的产品)
独家分销(适用于品牌价值高或是声誉好的产品)
渠道成员的权力和义务
价格政策
买卖条件
中间商的地区权力
买卖双方应提供的特定服务
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三、选择分销渠道应考虑的因素
顾客因素
顾客的性质(购买的次数和一次性购买量)
顾客的数量(潜在顾客的数量和规模)
顾客的地理分布
顾客的购买****惯(购买产品的价值大小和使用性质)
产品因素
单价
易腐易毁性
体积
重量
技术和复杂性
时尚性
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中间商因素
竞争因素
企业因素
环境因素
四、渠道力
渠道力分析
强制力
非强制力
报酬力
专家力
声誉力
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控制渠道的方法
选择成员
激励成员
评估成员
改进分销渠道
增加或减少分销成员
调整分销模式
渠道冲突
冲突原因(P272-273)
冲突类型
水平渠道冲突
垂直渠道冲突
解决的途径
加强联系
分析冲突原因
建立运行制度
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渠道合作
使用销售特派员
规划销售人员只能时安排有关工作
促销援助
提供管理咨询
五、渠道创新
垂直渠道
所有权式垂直渠道系统
契约式垂直渠道系统
管理式垂直渠道系统
水平渠道(同一层次上两家或两家以上的成员联合)
多元渠道(通过多个渠道与同一细分市场接触)
网络营销渠道
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六、中间商
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