文档介绍：第一章国际商务谈判概述
学****重点:
国际商务谈判概念和特点
国际商务谈判形式
谈判基本程序
PRAM谈判模式
谈判的原则
第一章,国际商务谈判概述 chapter1,an overview of international business negotiation
negotiation
business negotiation
international business
negotiation
A negotiation is a process of
communication between parties to
manage conflicts in order for them
e to an agreement,solve a
problem or make arrangements.
前提:在经济领域
前提:
在国际贸易商务活动中
协调利害冲突,实现共同利益
concepts of negotiation
国际商务谈判定义:
在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
思考:在货物买卖谈判中,谈的要件???
在投资谈判中,谈的要件???
商务谈判的基本要素:
谈判的主体——参与谈判的当事人
谈判的客体——进入谈判主题活动领域的人和议题
谈判的目标
以经济利益为谈判的目的
以经济利益为谈判的主要评价指标
以价格为谈判的核心
涉及面更广
按国际惯例办事
涉外活动,具有政治性
影响谈判因素更多
谈判内容更复杂
国际商务谈判的特点
具有一般贸易谈判的共性
国际商务谈判的特殊性
思考:
你公司从事国内服装
生产销售,现在有个加沙地区
客户大量采购你公司生产的
服装,你们约定时间就采购
事件进行谈判,比较和国内
厂商进行谈判有何不同??
国际商务谈判中注意:
1,language barrier
2, cultural differences
3, international laws and domestic laws are both
in force
4, international political factors must be taken
into account
the difficulty and the cost are greater
than that of domestic business.
Forms of international business negotiation
一对一个体谈判
集体谈判
双边谈判
多边谈判
优缺点比较
优缺点比较
测试题
你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手十五万英镑,于是想去登广告。某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价十六万五千磅并付现金。此时你将:
A,二话不说,立即成交
B,请他登广告看出来后再谈
C,再讨价还价
?
谈判者最不该做的事情
接受对方的第一次出价
尤其是那个开价实在“好得令人难以拒绝”的时候
温馨提醒:
在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了