文档介绍：销售计划名词解释
名词解释:
1销售管理:是对企业销售人员及其活动进行计划,组织,控制,招聘,培训,指导,激励与评估,从而实现企业目标的活动过程。
2销售目标管理:就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。
3销售预测:是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 4销售配额:是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务
5销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
6销售区域:是指在一段给定的时间内,分配给某个销售员,分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。
7销售网络:
8赊销:
9客户管理:
10客户关系管理:是指通过培养企业的最终客户,分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
11客户分析:
简答题:
五、销售组织的类型
1区域结构型销售组织,2职能结构型销售组织
3产品结构销售组织,4顾客结构型销售组织
十二、销售人员的考评方法
1主观考评(1)产出指标(2)投入指标(3)比率指标
(1)评分法(2)图标尺度法(3)BARS法
论述题:
一、如何成为一个合格的销售经理
1尽快适应角色变化,2勇敢的面对挑战,3在实践中不断学习,4培养优秀品质
二、从不同角度论述激励销售员的方式
1环境激励,2目标激励,3物质激励,4精神激励
篇二:营销策划名词解释
三、名词解释
1. 营销组合就是依据目标市场的需要对自己可以控制的各种营销手段如产品质量、包装、服务、价格、渠道、广告等等进行优化组合和综合运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以便更好地实现营销目标。0
2. 所谓市场定位,就是为自己的产品确定在目标市场的位置,即确定自己产品在目标市场上的竞争地位,也叫“竞争性定位
”。
3. 所谓市场细分,是指按照消费需求(包括生产消费和生活消费)的差异性把某—产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。4
5. 所谓无差异性营销,是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的思路:面对细分化的市场,企业重视各子市场之间在需求方面的共性而忽略它们的个性,不是选择一个或若干个子市场做为目标市场,而是把各个子市场重新集合成一个整体市场,并将其做为自己的目标市场;企业向整体市场供应单一的标准化产品,使用单一的营销组合,并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者。4
6. 所谓差异性营销,是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的思路:面对已经细分的市场,企业选择两个以上或多个子市场做为目标市场;分别为每个子市场提供有针对性的产品;并根据产品的特征和子市场的特点,分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策略。
7. 集中性营销策略。企业在一定时期内以一个较小的或很小的子市场为目标市场,努力在这个细分市场上取得较高的、甚至是占支配地位的市场占有率,而不追求在整体市场上或较大的细分市场上占有较小的份额。
9. 差异化优势是指产品在质量、技术和功能上的独特性,从而使该产品具有不完全替代性而在市场中获得竞争优势。
10. 初次定位是指新成立的企业初入市场,企业新产品投入市场,或者产品进入新的市场时,企业必须从零开始,运用所有的市场营销组合,使产品特色符合所选择的目标市场。
17. 产品策划是指使企业自己的产品或产品的组合适应消费者的动态需要的市场开发活动的谋划。其内容着重于旧产品的改良、产品新用途的开拓和新产品的开发。7
18. 核心产品是指产品能够给消费者带来的实际利益,或者说是产品的功能和效用,是消费者购买产品的目的所在。
19. 形式产品是指消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、
感觉到的有行部分,包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格等。
20.
等。
21. 产品组合是指企业生产经营各种不同类型的产品之间质的组合和量的比例。产延伸产品是指产皮包含的附加服务和利益,如产品说明书、保证、技术培训等品组合由全部产品线和产品项目构成。
22. 产品延伸战略指全部或部分地该表公司原有产品的市场定位,具体做法有向下延伸、向上延伸、和双向延伸三种。
23. 产品线号召策略。有的企业在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造,使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。
24. 竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据,并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。
25. 取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理