文档介绍：伟哥,伟哥走进药店市场拒不买账原因有三
最近医药市场上最热的话题莫过于大名鼎鼎的“伟哥”——万艾可。而跟话题的“热”相映成趣的恰恰是它在市场上遭遇的“冷”。这个在全球一推出便所向披靡的特效药在中国不坚挺是偶然的吗?从中折射出的问题又告诉我们什么?
万艾可遇到的挫折也许能够给所有在中国进行医药营销的跨国企业一些启示——药好并不一定就能卖得好。
辉瑞并没有投入太多人力物力进行中国市场开拓。
销售现状:“翻盘”似乎为时过早
万艾可能进药店卖的消息今年年初就已经有了。当时广州的一位批发商告诉本报记者,辉瑞已经得到了有关方面的承诺,会让万艾可突破仅在二级医院进行销售的界限,进入药店销售。
今年5月,辉瑞终于从国家食品药品监督管理局(SFDA)拿到了批文,然而它似乎仍未能完全解决政策方面的问题。据了解内情的人士透露,辉瑞与SFDA和卫生部的谈判始终在进行而无结果,接连不断的关于服用伟哥引起不良反应的新闻事件始终让监管部门有所顾忌,而国内企业对于辉瑞专利权的异议也是一个不得不考虑的因素。
9月,当万艾可的专利权案在历经多年的审查而辉瑞终被判输之后,在接踵而至的9月27日“万艾可”零售药店上市新闻介绍会上,辉瑞(中国)有限公司的董事长兼总经理安高博曾宣称公司视“万艾可”被允许在零售市场上销售为一个巨大的机会,希望“万艾可”进入中国药品零售市场后,到明年年底之前能接到100万左右的处方量(在过去的四年,辉瑞在中国总共接到的处方量是50万)。外界认为这是之前在专利权之争中暂处于下风的辉瑞的一条“曲线翻盘之道”。
但这个大“翻盘”前后的准备工作却不足一周。经销商告诉记者,辉瑞方面直至10月9日才派人来到终端进行第一次培训。
鉴于此,辉瑞选择零售商时显得非常谨慎,目前全广东的万艾可分销掌握在两个代理商手中:广州国控(原中国医药集团下属公司)和广州市医药公司,而三个指定的零售商:健民、金康和二天堂均必须从代理商手中拿货。至于传说中获得了零售权的海王星辰至今也没有进货。
所以说“翻盘”似乎为时过早。在被寄予极大希望的华南市场,某药房一个不公开的统计数据表明:“伟哥”在该药房三天还卖不了一颗。
遇冷原因:价格“硬”渠道市场环境“软”
万艾可出师不利的原因,业界分析不外有三。
价格难以长期承受
首当其冲的当然是价格。ED病人大多数都是长期患者,而且以中老年居多,假设一个月用4~5颗,则要花掉五六百元,这相当于一半的退休金,所以99元/颗的价格难以长期承受。加上市场上有其他替代品,即使效果没有万艾可那么立竿见影,只要有用,也可以接受。
特别是一些加入了西地那非成分的中药,抓住了中国人相信中药的心理,打着“补肾壮阳”的旗号,让人真假莫辨,确实对“洋伟哥”冲击非常大。
市场投入不充足
二是辉瑞公司自身的原因。准备的仓促使得对消费者的教育和对渠道的培育都无从谈起。据透露,作为广州两家代理