文档介绍：商务谈判技巧
东北大学工商管理学院市场营销研究所丁战
引子
谈判的普遍性:世界是一个大谈判桌
一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。
谈判理论在我国的传播
课程目标和内容
目的
认识谈判的基本理论和方法
对一场已经发生的谈判讲出得失
对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会
操作。
引子
内容和框架
谈判原理:概念、动因、要素
类型、程序和模式
思维、心理和伦理
谈判实务:准备、过程、价格谈判、
签约
谈判技巧或艺术:策略、沟通、礼仪与
礼节、国际商务谈判
引子
参考书
商务谈判(第2版)樊建廷东北财经大学出版社
案例式谈判学陈荣杰内蒙古人民出版社
谈判是什么盖温·肯尼迪中国宇航出版社
谈判者心智(第2版)
谈判分析霍华德等东北财经大学出版社
成绩考核
平时成绩(出勤、作业、课堂测试等)占50% ,
学期期末考试试卷成绩占50%。
第一章导论
通过本章学习,应该达到以下目标:
知识目标:认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点;从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因;理解谈判的基本要素;了解谈判的主要类型。
技能目标:正确确定谈判议题;懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
能力目标:通过对谈判各方及谈判背景的分析考察,初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
学习目标
三、谈判的本质
谈判是赤裸裸的权力(power)游戏,强者有强者的谈法,弱者有弱者的谈法。
谈判的本质是权力,心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把:“势”造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟我双赢。
如果光学谈判,而不积累资源,弱者也不能变成强者;若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。
第一章导论
利益、权利和权利三者的关系
权力
权利
利益