市场开发计划.doc

文档介绍：市场开发计划
序言:
目前四川省的市场状况,经过近几天的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况,经过分析和整理;主要从以下几个方面表现:
上篇:市场概论
一、市场格局基础概念
四川的市场分布很有特点,市场差异化很大,区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的的错误,不仅无法达到目标,而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。
因此,根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要;这就必须要有一个明确的基础指导概念。
二、区域格局划分和阐述
根据四川市场的特点,大的区域划分可为三个:
1、川东区
引言:川东有4个地级市,它们在川东地区无论是经济和区域文化都很有特点,因为都在四川东部,经济发达尤其是南充、达州地区。因此,该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大,通常市场开发以县城级单位以上的城区;同时,该区域的市场竞争也相当激烈,综合上述情况,拟订该区域的市场定位是进行深度开发;该区域所属县市有:
南充市:辖2个区和6县
达州市:辖1区和7个县级市
2、川北区
川北可由个4地级市组成:
3、川南区
引言:川南由4个地级市组成,由于该区域面积分布广,
市场战略要点:根据区域和经济特征设定两个分销代理商,指导和协助他们加大市场宽度开发和提高占有率。
4、川西区
川西由5个地级市组成。
三、四川市场总体战略
从区域格局划分及市场份额的分配数量,四川是一个品牌的市场满员占有总数。
从以上数据不难看出,市场战略定位为“立足开发川西、川东,要完成以上总战略部署,目前还面临许多问题和缺少具备条件,这将根据情况和总公司的部署意图和要求去逐步完善和调整。
从目前的市场格局划分及各个分销商的经营情况,与市场不难看出,下一步的工作可谓是任重道远;问题既然出来了,总是要想办法解决的,而要解决这些已经存在的问题必然要完成以下工作:
1、完成分公司的市场人员配置和培训
2、完善分公司的各项售后服务流程和工作规范
3、指导、协助、规范分销商的市场运作能力和售后工作流程
4、空白区域进行补充新分销商和区域重组或分公司直接自营
5、对于不合格的分销商进行置换或者收回自营
6、最终实现终端直接直营
7、要完成上述工作需要总部的大力支持和配合
市场运作规划及方案
根据《上篇》所阐述的实际状况,拟定市场运作规划及方案。
工作重点为:
1、人员的培训与销售队伍的建设。
2、新品的市场推广准备和销售网络的建立。
3、客户的维持及销售业绩的提升。
4、销售渠道的重组与完善
为了完成