文档介绍：第三讲商务谈判方案撰写
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一、谈判方案内容
(一)概述
1、谈判方案定义及作用
定义:
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用:
是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的具体纲领;是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
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一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下内容:
★封面;
★目录;
★前言;
★目的;
★谈判目标及必要性;
★方案说明及谈判双方的背景分析;
★谈判所需要资源;
★谈判的预期结果及可能面临的风险分析;
★谈判过程中所使用的战略、战术说明;
★谈判议程及相关要件说明.
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2、谈判方案制定程序
起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
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3、商务谈判目标的含义
是谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析与估量,综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。
包括谈判主题和具体目标
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确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次
最优期望目标
最低限度目标
可接受目标
特征:1、是对谈判者最有利的理想目标
2、是单方面可望而不可及的
3、是谈判进程开始的话题
4、会带来有利的谈判结果
特征:1、是谈判者必须达到的目标
2、是谈判的底线
3、受最高期望目标的保护
特征:1、是谈判人员根据各种主客观因
素,经过科学论证、预测和核算之后所
确定的谈判目标
2、是己方可努力争取或作出让步的范围
3、该目标实现意味着谈判成功
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买卖双方的弹性目标体系
卖方最低限度谈判目标
上限
下限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
卖方谈判的弹性目标
买方最优期望谈判目标
上限
下限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
买方谈判的弹性目标
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确定谈判目标
2、谈判目标可行性分析
本企业的谈判实力和经营状况
对方的谈判实力和经营状况
竞争者的状况及其优势
市场情况
影响谈判的相关因素
以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴,我方应如
何确定目标体系?
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4、企业经营目标与商务谈判目标的关系
企业经营目标:
企业经营活动的发展方向和奋斗目标
二者的关系:
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角色训练:
你是中国人保的业务员,刚接到经人介绍的张先生电话,询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车,但是车辆保险一般都有张先生决策购买。
思考:
你去谈判之前要做准备吗,如果有准备,谈判方案是准备内容之一吗?
你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈?
你制定的谈判方案能起到什么样的作用?
你此次谈判想要达到的目标有哪些,与公司的经营目标有什么样的关系?
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