文档介绍：http:
第九章小企业市场营销
第一节小企业市场营销的特点
一、小企业营销主体的界定 美国文献中常用的一个定义是:小企业是指某一行业中的这样一部分特定企业,它们在本行业总收入中的百分比份额是维持本行业竞争所必需的。《中小企业标准暂行规定》中对工业企业的界定标准是:大型企业的标准定为年销售收入在3亿元及以上,或资产总额在4亿元及以上。中型企业须同时满足职工人数300人及以上,销售额3000万元及以上,资产总额4000万元及以上;其余为小型企业。
第一节小企业市场营销的特点
二、小企业市场营销的特点 ,产品天生源于市场需求。 ,适应市场变化的能力强。 “小而专、小而特”,是小企业生命力的基石。 ,属于市场弱势群体,易受市场及外部条件冲击。
第二节顾客忠诚度和产品策略
一、让顾客满意是建立顾客忠诚度的关键 顾客忠诚的建立过程一般表现为 顾客忠诚主要表现为 所谓顾客满意,指一个人通过对某一产品价值在使用中的可感知效果(或结果)与他之前的预期价值比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。 要促成顾客的初次购买,①营销人员要努力提高顾客对产品的直观感觉的价值。②充分利用人员价值和形象价值的促销作用,③根据顾客需要和企业的资源能力条件,有选择地提高企业产品和服务价值。 顾客总价值:指顾客从企业提供的产品或服务中获得的全部利益。它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五个方面构成。
第二节顾客忠诚度和产品策略
一、让顾客满意是建立顾客忠诚度的关键 顾客忠诚的建立过程 顾客忠诚主要表现为 所谓顾客满意,指一个人通过对某一产品价值在使用中的可感知效果(或结果)与他之前的预期价值比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。
第二节顾客忠诚度和产品策略
促使顾客重复购买的策略
①要使为顾客提供的总价值和总成本的各个部分的真实性和可靠性;
②对那些购买欲望和期望值很高的顾客给予适当的暗示,让顾客知道产品可能不像其想象的那么好;
③对缺少使用经验的顾客,针对在使用中可能遇到的麻烦和错误操作做一些有效的事前提示或培训;
④为顾客提供有效的售后服务;
⑤建立适当的顾客投诉、建议通道。
第二节顾客忠诚度和产品策略
二、了解顾客的购买决策过程 消费者的复杂商品购买决策过程大体可分为五个阶段,如图9―1所示: 影响消费者购买行为的主要因素由广泛到具体、由外到内依次包括文化、社会、个人和心理因素。
三、产品发展策略 ①核心产品。 ②形式产品。 ③期望产品。 ④附加产品。 ⑤潜在产品。