开发客户的流程.ppt

文档介绍：第三章开发客户的流程
内容提要
访客前的准备
接触客户的方法
与客户的商谈技巧
促成交易
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第一节访客前的准备
收集目标客户信息
对潜在优质客户的鉴定
制定目标客户访问计划
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一、收集目标客户信息
目标客户信息的来源
通过金融客户经理的人际关系,获得客户信息;
通过网络媒体获得;
有意识的组织活动来搜集;
从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息;
从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性;
其它外部渠道。
客户信息获取的方式
服务过程;
数据购买、数据租用、数据合作;
专项市场调查。
目标客户信息内容
基本信息;
生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况;
与其他金融企业的业务关系状况;
主要人员的简历;
与客户的客户关系状况和评价;
国内外市场和需求的变化情况;
其他需要搜集的相关情况等。
客户信息的管理和保存
自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来,主要资料数据最好牢记在心;
再根据具体的时机,制定潜在客户开发和访问计划;
注意不断更新相关表格的具体的数据,以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。
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二、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。
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优质个人客户的主要标准
个人素质好,较为完善的教育经历,法律意识强,注重社
会公德和个人品质修养,社会关系良好,个人信用等级高
有较好的经营、创业能力
个人从事较高收入的职业,地位、级别、职称高,
主要负责管理和高技术工作
连续多年交纳个人所得税税额高
有高的人生追求和个人抱负
热爱生命,生活观念积极,身体状况良好,宗教信仰正常,
无赌博、吸毒、道德败坏等恶****br/>在其他金融企业无不良信用记录;无犯罪记录
有金融意识,主观上有经常性的金融产品和服务
需求;客观上有金融产品的购买能力和行为
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确定访问客户目的
明确访问对象
确定访问时间和地点
合理安排访问路线
准备营销工具
制定金融服务建议书
三、制定目标客户访问计划
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