文档介绍：6
服装卖点总结
一、产品的FAB销售法则
概念
FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识,提高顾客的购买欲望。
     Feature (特性): 产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点
      Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
      Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)
二、FAB的运用
例1 : 一件红色T恤的FAB销法
序号
F(特性)
A(作用)
B(好处)
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来很有精神
4
小翻领
款式流行又简单
自然、大方
5
拉架的领、袖
富有弹性、不易变形
穿着自然、得体
6
十字线钉扣
不易掉扣子
结实耐用
7
人字布包边
不易散口
舒服耐穿
8
绣花
电脑绣花,做工精细
醒目、有型
9
备用扣
配套纽扣、人文化
消除掉扣的后顾之忧
在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。 谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
例2
图一:
一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性(Feature)。
FAB—猫和鱼的启迪
图2:
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
FAB—猫和鱼的启迪
图3:
猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB—猫和鱼的启迪
图4:
猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫