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课程目标:
通过学****本课程,了解电话营销的流程,并初步掌握实战话术。
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目录
电话营销的定义
电话营销的流程和技巧
电话营销实战话术及演练
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电话营销的定义:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起客户的反感,结果适得其反。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值,以及其中的乐趣!
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一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,对他们认为的潜在客户进行电话营销:
销售员:“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”
客户:“你讲。”
销售员:“您经常使用电脑吗?”
客户:“是的,工作无法离开电脑。”
销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑?”
客户:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”
销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”
客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”
销售员:“其实,也是,但是……”
客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”
销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”
请大家对该案例进行分析和讨论.
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对上一案例进行分析:
点评一:以“调研”为目的的开场白,之后转换不当让客户产生了强烈的抵抗心理;
点评二:把握发问的时机,而不是简单、机械地按照培训的套路;
 点评三:严重缺乏随机应变。
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代表了公司形象
代表了产品形象
代表了服务形象
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目录
电话营销的定义
电话营销的流程和技巧
电话营销实战话术及演练
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客户
后续跟进
目标设定
规划准备
营销步骤
整理评估
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电话量,打电话的时间长短
初次联系,寒暄赞美,建立关系
收集客户的相关资料,发掘潜在需求
约定见面或上门拜访时间
金融产品的销售
得到转介绍
解答疑问、赠送礼品、了解客户等
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