文档介绍：八界网销售管理手册
(内部文件)
八界科技发展(深圳)有限公司
2005年
目录
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十一. 销售支持 13
十二. 销售合同管理 13
销售系统组织构架
公司营销总监
XN个市级销售部经理
…
市级第一销售部经理
市级第二销售部经理
销售工程师
高级销售代表
销售代表
销售工程师
高级销售代表
销售代表
销售工程师
高级销售代表
销售代表
1. 每个销售部团队人数以15~20人为宜。
2. 随着业务的发展,每个城市建立1~N个市级销售部。
“XN个市级销售部经理”表示:X为城市数量,每一个城市有N个市级销售部经理。
。
5. 以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构,随着业务的发展和八界网营销团队的成熟,全国将分成若干个大区,每一个大区都有一个区域营销总监,负责推行公司的市场战略和政策并直接管理6~8个城市的市级销售部工作,区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。
二. 销售部经理职责
1. 负责贯彻执行公司的销售政策。
2. 负责达成本销售部的现金业绩,完成销售总监分配的销售任务。
3. 负责本销售管理部的日常管理。
4. 优化本部门产品销售结构,积极开展新业务。
5. 提升销售代表的专业水平和综合素质,规范销售代表的销售行为。
,并及对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。
三. 销售部经理日常工作
1. 配合总监
作为公司的中坚力量,销售部经理要积极配合总监制定销售策略,明确总监的工作安排,制定科学、合理的执行计划,并不折不扣的予以实施。
2. 计划和布置工作
头天晚上须安排好第二天的工作,利用早、夕会的时间给员工下达任务。
3. 沟通和激励
有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。
4. 工作监督和项目跟踪
员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在。(表格编码:BJ-XS-001、BJ-XS-002)
5. 了解和帮助员工
与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心。
6. 组织培训和学****br/>通过公司的培训和学****让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学****技能和综合知识,使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。
7. 言传和身教
销售部经理在工作中做到以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。多一个微笑,多一声问候,少一些不良****惯,注意团队工作中的细节要求,形成良好的工作氛围。
8. 总结和反思
每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样,我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。
⑴下午6:00-7:00,组织部门会议,总结、安排当天及第二天的工作(市场部派员参加)。
⑵每周一上午9:00-9:30,安排销售人员自己主持早会,会议内容由销售部及员工自己定。
⑶每月月初部门组织一次集体活动(双休日)。
销售业绩管理
1. 帮助销售代表制定个人销售目标
公司制定的销售目标,员工没有实现,经理要帮助员工分析原因:究竟是目标定的不切实际;还是目标制定后的分解计划有问题,以至于目标与计划脱离;或者是行动力不够,实施方法有问题。要找到了真正的原因所在,帮助员工解决问题。
2. 督促销售代表向客户催款
销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得:很多销售代表和客户相处得非常好,但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款,收款之后,客户会对你更信任,更依赖,你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强,所以说,一个销售代表工作品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的。
3. 分析客户流失的原因