文档介绍：房地产销售冠军团队组建
顶尖销售人员的招募
(一)、优秀销售人员的必备条件
1、同情心:能设身处地为消费者着想;
2、自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求;
3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
、优秀售楼人员必备的基本素质
专业素质
销售员的基本素质
综合能力
克服痼疾
1、专业素质:
①、了解公司(充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣
誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。)
、了解房地产业与常用术语(了解整体宏观市场、微观市场;认知房地产发展趋势;准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息;与行业有关的专业知识:如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等,不仅要知其然,还要知其所以然。)
、了解顾客特性及购买心理(一般来说有:求实心理、求新心理、求美心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。)
了解市场营销相关内容(了解房地产营销市场特性的同质性与异质性,学习房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。)
2、综合能力
①、洞察能力
②、语言运用能力
A、态度要好,有诚意;
B、要突出重点和要点;
C、表达要恰当,语气要委婉;
D、语调要柔和;
E、要通俗易懂;
F、要配合气氛;
G、不夸大其词;
H、要留有余地。
③、社交能力(交往使人感到愉快的能力;处理异议争端的能力;控制交往气氛的能力。)
④、良好品质
A、从公司角度来看:
a、积极的工作态度;
b、饱满的工作热情;
c、良好的人际关系;
d、善于与同事合作;
e、热诚可靠;
f、独立的工作能力;
g、具有创造性;
h、热爱本职工作,不断提高业务技能;
i、充分了解楼盘知识;
j、知道顾客真正需求;
k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值;
l、达成业绩目标;
m、服从管理人员领导;
n、虚心向有经验的人学习;
o、虚心接受批评;
p、忠实于发展商。
B、销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
销售人员的任务
有关个人的素质和性格
确定未来顾客需要
创造力、机智、想象力、
见闻广博、分析技巧
说明楼盘如何配合未来顾客需要
语言能力、文字好、
知识丰富、热情
获得未来顾客的合约
说服能力、机智、坚定、博识
处理异议
信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形之下推销
持久、进取精神、信心
每日清单、计划及催付余款之例行报告
有条理、诚实、精细
通过交谈与服务引起顾客好感
对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
2、应克服的痼疾
言谈侧重道理(书面化、理性的论述);
喜欢随时反驳(交流相处不利);
谈话无重点(浪费时间);
言不由衷的恭维(降低信任度);
懒惰;
售楼人员形象引擎销售的第一个扳机
(一)、仪容仪表——客户的第一视觉效应
1、整体要求
- 每天都要刷牙漱口,提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得有污物。
-在为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张
和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客
户服务。
提倡每天洗澡,换洗内衣物,以免身上发出汗味或其他气味。
- 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品,凡客人能看的见的地方都要保持整洁。
2、个体要求
性别
男性
女性
类别
服
饰
衣装整齐、干净、无污迹
和明显皱折;扣好纽扣,结正
领带、领结或领花;西服不宜
过长或过短;衬衫袖口不宜过
肥;穿西装时应穿皮鞋;西服
上衣的口袋不要装东西,上衣
领子不要乱别徽章,装饰以少
为宜;皮鞋要保持干净、光亮
;领带夹位置正确。
女式西服须稍短些,以充
分体现女性腰部、臀部的曲线
美;如配裤子则上装可长些,
不要穿花袜子,袜口不要露在
裤子或裙子之外。
头
发
头发要常修剪,发脚长度
以保持不盖耳部和不接触衣领
为宜,不得留胡须,要每天修
脸,保持面部干净。
化淡妆,粉底不能太厚,
保持均匀,与皮肤底色协调;
忌用过多香水或使用刺激性气
味强的香水。
装饰
不得化妆
头发要常洗,上班前要梳
理整齐,不宜披散发,可加少
量发油,保证无头屑
(二)、行为举止——客户心理障碍的突破口
站姿
躯干: