文档介绍：项目2 分析客户价值
2018/8/2
客户关系管理
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学****提示
2018/8/2
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学****目标
掌握潜在客户应具备的条件,理解客户价值的含义、客户分类,了解大客户的特征。
知识目标
能力目标
培养勇于创新、吃苦耐劳的精神,养成善于观察、精研业务、认真工作的****惯。
素质目标
能够寻找潜在客户,能够设计客户信息表、建立客户档案,能够对客户进行适当的分类,能够为大客户提供良好服务。
学****提示
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客户关系管理
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本项目重点
本项目难点
分析客户价值、寻找潜在客户、建立客户档案
服务大客户
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客户关系管理
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寻找潜在客户
任务1
任务要点
2018/8/2
客户关系管理
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关键词
理论要点
潜在客户、线下客户、线上客户
潜在客户的特征
实践要点
能够使用本任务介绍的方法,寻找线下、线上的潜在客户
任务情境
2018/8/2
客户关系管理
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大海是一位刚参加工作的客户开发人员,因为找不到顾客,心灰意冷,因此向主管提出辞职。
主管问他:“为什么要辞职呢?”
大海说:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”
主管拉着大海走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”
“人啊!”
“除此之外呢?”
“除了人,就是大街。”
主管又问:“你再看一看。”
“还是人啊!”
主管说:“在人群中,你难道没有看到许多潜在客户吗?”
大海若有所思,恍然大悟。
任务分析
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客户关系管理
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潜在客户是企业持续经营的基石、永葆青春活力的源泉。寻找潜在客户,首先要了解潜在客户应当具备的基本条件;企业的客户开发人员可以通过线上和线下两种方式来寻找潜在客户;找到潜在客户后要想方设法把他们升华为真正的客户。
任务实施
2018/8/2
客户关系管理
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步骤一了解潜在客户应具备的条件
潜在客户是企业赖以生存并得以发展的根本。你打算把你的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户。潜在客户必须具备两个要素——用得着和买得起。
定位潜在客户,可以参考MAN原则:
M(Money),代表金钱。这是最为重要的一点,所选择的对象必须有一定的购买能力。
A(Authority),代表购买决定权。它是指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。
N(Need),代表需求。它是指购买对象有对产品或服务的需求。
任务实施
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步骤二线下寻找潜在客户
双击添加标题文字
1
企业对老客户的服务
资料查寻法
3
连锁介绍法
4
光辉效应法
2
建立新关系
5
会议寻找法
任务实施
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步骤三线上寻找潜在客户
双击添加标题文字
1
企业对老客户的服务
利用搜索引擎查询相关需求信息
3
在网络上做广告
4
在网络黄页中找客户
2
在本行业的国际网站上寻找潜在客户
双击添加标题文字
5
企业对老客户的服务
建立本企业主页,在网上发布产品或服务信息
7
利用商家专用的即时通讯工具
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反向查找
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进行有效的网络宣传