文档介绍：强势推销-倍增销售业绩技巧
第一讲推销工作和业绩倍增架构分析
 
第二讲从事业务工作的心理态度
 
第1讲推销工作和业绩倍增架构分析
 
【本讲重点】
商业世界里的20/80法则
销售人员必须知道的两件事
向成功者学****br/>找到销售致胜的关键
业绩倍增的方法
业绩长红要做好的四件事
 
优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于,优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则,喜欢并勇于迎接挑战,善于向成功者学****充分了解致胜的关键所在,因此能够在工作领域中出类拔萃,业绩长红。
 
 
商业世界里的20/80法则
 
进行销售之前,销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。
所谓20/80法则,其含义是80%的财富为20%的人所占有,而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中,即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩,卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步,若公司在整个产业界中排名在前20%,则该公司创造了整个产业业绩的80%。
图1-1 商业世界的20/80法则
 
作为一名销售业务人员,要做好心理准备,成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上,最前面20%的业务人员中也有区别,前三名的业务人员所创造出的业绩,可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此,销售人员发展的空间没有界限。具体来讲,若业务人员的收入主要来源于奖金,那么,业绩的比例实质上也就是收入的比例。
业绩的差别带来收入的差别,收入的差距就在于,优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员,不断地向前追求,销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。
 
 
销售人员必须知道的两件事
 
除了要了解商业世界中的20/80法则外,要做好业绩,优秀的销售人员还应明白两件事情:愿意接受挑战,认为销售容易而且简单;乐意付诸行动与客户互动。
 
不同的人具有不同的认知,同样,不同的销售人员对推销的观点也各自不同。
销售人员的业绩从零开始,因此可以说,推销既是世界上最容易的工作,也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于,优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作,而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。
销售人员每天的业绩从零开始,需要在与旧客户保持联系的同时,更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买,还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中,销售人员需要依靠实力来创造业绩,而成功的销售人员并不害怕从零开始,愿意接受挑战,学****新的东西。因此,优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。
 
正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。
许多人往往都是语言的巨人,行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知,还具有很强的行动力。俗话说,坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动,为顾客服务,说服并赢得顾客的信任和满意。因此,优秀的销售人员不仅是梦想家,更是积极的行动者。这样的认知,才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。
 
【案例】
成功的秘密
吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员,连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员,他叫乔治·吉拉德。
当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时,乔治·吉拉德笑着说,其实业务工作非常简单,只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问,那怎样才能比别人多努力一点点儿呢?乔治·吉拉德说,方法很简单,每天比别人早一个小时出来做事情,永远比公司里同事每天多打通一个电话,每天比同事多拜访一位顾客。乔治·吉拉德总结道,成功非常简单,没有窍门,每天早一个钟头出门,每天多打通一个电话,每天多拜访一位顾客就可以获得成功。
乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易,只要销售人员肯比别人更努力,就一定会取得好的业绩,获得丰富的收入。
天道酬勤,多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治·吉拉德为榜样,只要销售人员肯付出,努力的工作一定会带来相应的报酬,业绩也会越来越优秀、卓越。
 
每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客,这