文档介绍：第三节汽车销售渠道策略
一、汽车销售渠道的含义
汽车销售渠道是指:当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时,直接或间接转移汽车所有权所经过的途径,是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。因此,汽车销售渠道主要包括:总经销商(他们取得汽车产品的所有权),批发商和经销商(他们帮助转移汽车所有权),还有汽车销售渠道的起点生产企业,终点消费者。
汽车销售渠道的重要意义在于汽车流通过程构成了汽车市场营销活动效率的基础。
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
汽车生产企业不通过任何中间环节,直接将汽车销售给消费者。这是最简单、最直接、最短的销售渠道。其特点是产销直接见面,环节少,利于降低流通费用,及时了解市场行情,迅速开发与投放满足消费者需求的汽车产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构,因而不利于专业化分工,难以广泛分销,不利于企业拓展市场。
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
汽车生产企业先将汽车卖给经销商,再由经销商直接销售给消费者。这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是,中间环节少、渠道短,有利于生产企业充分利用经销商的力量,扩大汽车销路,提高经济效益。
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商(或地区分销商),由其转卖给经销商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。这是经过两道中间环节的渠道模式,也是销售渠道中的传统模式。其特点是中间环节较多,渠道较长,一方面,有利于生产企业大批量生产,节省销售费用;另一方面,也有利于经销商节约进货时间和费用。这种分销渠道在我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中较常见。
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商(或总代理商),由其销售给经销商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。这也是经过两道中间环节的渠道模式。其特点是中间环节较多,但由于总经销商(或总代理商)不需承担经营风险,易调动其积极性,有利于开拓市场,打开销路。
二、汽车销售渠道的模式
(零层渠道模式)
(一层渠道模式)
(二层渠道模式)
(二层渠道模式)
(三层渠道模式)
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商(或总代理商),由其向批发商(或地区分销商)销售汽车,批发商(或地区分销商)再转卖给经销商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商(或总代理商)为生产企业销售汽车,有利于了解市场环境,打开销路,降低费用,增加效益。缺点是中间环节多,流通时间长。
三、汽车销售渠道中的中间商
汽车销售渠道中的中间商是指介于汽车生产企业与消费者之间,参与汽车流通、交易业务,促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。
中间商是汽车生产企业向消费者销售汽车时的中介环节,它一头连着汽车生产企业,另一头连着汽车的最终消费者,具有平衡市场需求、集中和扩散汽车产品的功能,在汽车销售渠道中起着十分重要的作用。
(一)中间商的类型
汽车销售渠道中的中间商