文档介绍：第八章分销渠道策略
Distribution Channel
第一节分销渠道的作用和类型
概念
商品从生产领域向消费领域转移的过程中,所有取得商品所有权和帮助所有权转移的企业和个人。
将“产品包”从企业有效地转移到将要购买该产品的消费者那里的一切必要活动
分销渠道特点
成员包括:生产者、商人中间商、代理中间商、消费者
起点生产者,终点消费者
产品所有权至少转移过一次
不仅有商流,且有物流、信息流、促销流、资金流
分销渠道作用
降低交易次数,降低成本
收集信息
风险承担
资金融通
分销渠道类型
1、按分销渠道有无中间环节分为直接渠道和间接渠道
生产者消费者
生产者中间商消费者
2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道
生产者批发商零售商消费者
生产者代理商批发商零售商消费者
生产者零售商消费者
生产者批发商批发商零售商消费者
3、按每个中间环节上中间商数目多少分为
(1)密集分销零售商
批发商零售商
生产者批发商零售商消费者
批发商零售商
零售商
(2)独家分销(排他性分销)
一个地区只选择一家中间商销售产品。
给予零售商或其他中间商在一特定地区和特定时间段内销售你的产品的独占性权利
排他性分销的优点
容易进入一个分销渠道,增加了制造商所提供的产品包的价值
提高经销商的经营积极性,更多的赢利机会
初创企业获得资金的支持
价格昂贵的产品排他性分销是一个卖点
双赢的游戏
排他性分销的弊端
排他性分销合同期如果太长,制造商最终将听命于渠道
(1)损害品牌利益
(2)损失机会成本
一般而言,排他性渠道权利的授予是有条件的:预付部分定金或保证最低销量