文档介绍：销售部
新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能机构
新组织结构下的销售部
销售管理室
区域销售组织
医院促销室
原有组织结构中完成销售计划和货物发放的重要部门
保留原有的计划、货物发放和储运功能并进一步完善和加强
着重加强渠道管理的功能,并增加重点客户管理功能
根据红桃开的发展规划,医院渠道势必成为将来的渠道结构中必不可少的一部分
医院渠道具有其独特性,在促销方式、人员素质、信息沟通、销售模式等方面都与副食及药店等零售
包括24个子公司,其下属的分公司和工作站
其原有的销售功能规范化,并加强对重点客户和经销商的管理能力
渠道有较大的差异
现有销售组织对医院渠道的能力和经验有限,要求新建单独的医院促销部来管理医院渠道
销售部销售总监的岗位说明书(1)
岗位名称
管理幅度
直属上级
所属部门
工作内容
销售总监
营销副总
26人
销售部
组织医院促销和销售管理部门编制年度、月度市场销售计划,进行计划的审核
负责制定本事业部整体的销售策略和发展规划,并定期进行相应的调整
召开销售会议,负责销售计划的下达和部门之间的资源协调
指导区域销售部门落实销售计划
监督医院促销部门的销售计划的实施
管理和协调下属销售管理部门、医院促销部和24和子公司经理的工作
参与全国性的重要销售决策的制定过程
整体协调销售部门和其他部门之间的关系
1、业务:
2、人事:
协助制订部门经理和子公司经理的岗位职能说明书,规定能力要求、招聘渠道和程序
负责制定销售部门管理层级的培训需求计划,并与人力资源部门合作实施培训,参与审核销售部门整体的培训计划
负责制订销售部门的激励体系(基本工资、销量提成、超额奖励等),并上报相关部门审核
负责制订销售部门管理层级的考核标准并协助实施定期的考核工作
对关键岗位的任免提出建议,审核销售部内其他岗位的任免建议
部门内的人员沟通和协调
3、财务
本部门年度预算及月度计划的编制和审核
根据财务制度,在计划和预算内对本部门费用支出进行初审
人员要求
考核
关键因素
销售计划完成情况
新产品推广计划完成情况
销售利润
市场占有率
渠道终端的覆盖率
销售部门管理层的满意度
销售部门管理团队建设和专业水平的提高
专科以上学历
8年以上保健品销售的实际操作经验,5年以上担任销售部门经理的领导和管理组织经验,有很好的产品销售记录,必须具有本企业多年工作经验,有一定的医院促销经验者优先
熟悉保健品市场销售的实际操作;具备一定的医院促销和市场营销经验
有很强的组织协调和人员管理的能力;有很强的沟通和谈判能力,具有团队协作精神,责任心强,凝聚力强
性格稳重、处事严谨、为人正直诚信、性格坚毅
销售部销售总监的岗位说明书(2)
销售管理部目前的职能分布图
销售管理部
计划综合室
销售渠道室
计划的制定
编制年度月度市场销售计划细化至办事处
编制市场货物调拨计划细化至办事处
编制市场货物收发存月报表细化至办事处
订单管理
接收和处理市场的要货申请
审核市场的需货申请,下达发货指令
根据销售计划向生产部下达生产订单
货物发放和仓储信息的搜集和分析
记录货物收发存辅助管理台帐
记录宣传品收发存辅助管理台帐
仓储费用分析及月报
总部仓库库存日报及月终监督盘点
综合和后勤管理
申报部门经费计划,内部的费用审核
负责部门办公用品和固定资产的管理
审核与金汇公司直接签订的经销合同
仓库管理(产品、宣传品)
仓库的选择并与仓储单位签订租用合同
监督、协调和管理仓库运作
仓库的日常管理(如安全、卫生、设备等)
货物发放管理
根据计划综合室发出的指令安排货物发放
组织货物运输(集装箱、公路运输等)
组织宣传品随货物发放
负责对运输单位的考核
货物储运室
经销商管理
每季度对跨区域经销商实行区域销量划拨
起草销售管理制度
修订经销商合同样本
组织重点市场进行经销商调查
重点客户管理
参与全国性超市卖场供货及促销的谈判
制定针对重点客户的价格体系
新产品试点
试点市场渠道激励政策
跟踪新产品试点市场销售情况
终端调查、建立基本档案
资料来源:红桃开部门经理提供
6-7人
7人
6人
调整后销售管理室的关键职能分布图
销售管理室
计划综合
计划的制定
订单管理
货物发放和仓储信息的搜集和分析
仓储运输数据的分析
子公司的回款管理和催讨
制订市场违纪(如串货)的经济和人事处罚标准
综合和后勤管理
仓库管理(产品、宣传品)
货物发放管理
合作单位的考核和选择
货物储运
经销商管理
经销商管理规范制订和指导实施
新产品试点
重点客户管理制度制定
指导区域市场实施重点客户的开发与服务
重点客户发展
跨区域重点客户的管理和服务(以是否统一进货或回款为标