文档介绍：第十一章分销渠道策略
第一节分销渠道的职能与种类
第二节分销渠道的组织类型
第三节分销渠道的设计
第四节分销渠道的管理
第五节渠道行为和渠道组织
第一节分销渠道的职能与种类
一、分销渠道的含义和职能
二、分销渠道的种类和阶层
一、分销渠道的含义与职能
(一)分销渠道的含义
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
(二)分销渠道的功能
A、信息
B、促销
C、接洽
D 、匹配
E、谈判
F、实体分配
G、融资
H、承担风险
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接:
产品实体流程
所有权流程
资金流程
信息流程
促销流程
分销渠道的发展演化
交易关系
合作关系
伙伴关系
渠道关系趋于整合
适应新经济的需要
整合具有自身的优势:
通过规模经济强化成本优势
通过协调渠道关系强化成本优势
通过职能转化强化成本优势
二、分销渠道的种类和阶层
按有无中间商
直接渠道
间接渠道
按渠道层次
按渠道中间环
节中间商数目
长渠道
短渠道
宽渠道
窄渠道
直接渠道和间接渠道
直接渠道
间接渠道
优点
优点
缺点
缺点
了解市场
减少费用
加强推销
控制价格
提供服务
分散精力
覆盖过窄
库存增加
风险较大
市场覆盖大
资金占用少
集中生产
流通环节多
信息沟通差
服务不到位
A、消费者市场营销渠道
B、产业市场营销渠道
制造商
制造商
制造商
制造商
批发商
中转商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
零售商
零售商
批发商
制造商
制造商
制造商
制造商
经销商
用户
用户
用户
用户
经销商
代理商或销售分公司
代理商或销售分公司