文档介绍：打造市场占有率 ——达到市场第一的营销战略与管理模式
中国企业面临的营销现状
1价格战与价值战
2技术与工艺上的劣势与差异化的难度
3 竞争对手之间资源与操作上的相似性
4粗放式的营销运作
5销售管理上的失误
6货款的延付与企业现金的缺少
7没有未来的营销
企业应树立的营销思想
1在市场中争夺领先的位置
2弱势的竞争对手带来的机会
3变粗放式营销为精细营销
品牌市场忠诚产品
区域全国忠诚产品
终端思想
价值链思维
客户食物链
服务流程链
终端主导策略的发展
终端与顾客关系管理
管理者不清楚业务员实况
·是否去了该去的地方
·是否见了该见的人
·是否干了该干的事
·调查一下你下属的实态,你会大吃一惊
管理者的责任
让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法
支持、帮助业务员深化客户联系
业务员不能与客户建立信赖关系,必然招致客户杀价(如向地摊讨个便宜)
如果管理者施加压力,迫使业务员与客户展开讨价还价,导致关系恶化
业务员也随之失去存在价值
市场占有率的管理
大本营终端销售 60%——70%
根据地双道销售 50%——60%
观察区大户销售 20%——30%
游击区散户销售 5%——8%
精确营销的价值
·驱使全员争夺顾客
·建立职业化的销售队伍(懂得“做市场”)
·建立职业化的营销管理队伍(确立理性权威))
·在深化与客户的联系中,不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力
(用知识与信息武装起来)
·依靠完整、及时与准确的信息反馈能力,提高整体运行速度
(响应市场的现实与预期变化)
精确营销的本质
本质是销售管理
每个业务人员必须做到
去他该去的地方
会他该会的人
干他该干的事
把这一切构成一种体系
在分销的终端上,深化与客户的联系
销量自然上升
精确营销的原则
1,集中原则
2,攻击弱者与薄弱环节原则
3,巩固要塞,强化地盘原则 
4,控制大客户原则
  5,未访问客户为零原则