文档介绍：供应链管理(下)
主编:张劲珊
制作:李晓新
2008年12月
供应链管理
第一章供应链管理概述
第二章供应链管理的核心内容
第三章供应链管理下的生产计划与控制
第四章供应链管理下的采购管理
第五章供应链管理中的库存控制
第六章供应链管理下的销售管理
第七章供应链管理方法
供应链管理
第八章供应链管理中的信息技术
第九章供应链管理中的电子商务平台
第十章供应链企业业务流程重组
第六章 供应链管理下的销售管理
第一节供应链销售管理概述
第二节客户关系管理概述
第三节供应链管理中的客户资产管理
第一节供应链销售管理概述
一、供应链管理营销模式
1、推测型营销模式
2、实时型营销模式
3、供应链营销战略
第一节供应链销售管理概述
二、销售渠道
美国营销协会(AMA)把渠道定义为:公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构,进行商品、产品或服务的交易和实物配送。
第一节供应链销售管理概述
供应链销售渠道的结构
渠道级别
销售渠道结构
0级销售渠道
生产者→消费者
1级销售渠道
生产者→零售商→消费者
2级销售渠道
生产者→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→零售商→消费者
3级销售渠道
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
第一节供应链销售管理概述
三、销售战略
1、以高档市场为目标
2、以价值市场为目标
3、以时间价值为目标
第二节客户关系管理概述
一、客户关系管理的内涵
(一)客户关系管理的定义
客户关系管理( Customer Relationship Management , CRM )是指企业通过富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的, 是一种以“客户关系一对一理论”为基础,旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。
第二节客户关系管理概述
客户关系管理作为一种新的经营管理哲学,对其内涵可以从不同角度、不同层次来理解。
1、客户关系管理是一种管理理念
2、客户关系管理是一种新型管理机制
3、客户关系管理是一种管理技术
4、客户关系管理是一种企业商务战略