文档介绍：西区营销部西南区管理科
2013年9月
川藏区TPI案例分享
狠抓管理,狠抓专营店基本功,强化专营店对“做好TP、广宣活动、基础管理”营销三要素的重视,提升专营店做战能力,带动TPI的提升。
在TP方面,广宣以宣传卖点为主,绝不报出促销信息,紧跟新帕萨特,放弃对凯美瑞的价格跟进,有效维持TP稳定的同时,提升了客户对产品的认可度;
在广宣活动方面,督导紧抓专营店广宣计划,鼓励各城市使用特色传播推广方式,并积极举办天籁弯挑战赛,保证线上线下高声量广宣,并集中成交;
在基础管理方面,虽无更多的创新,但严格让每个专营店完全执行并长久实施总部执行要求。
案例点评
2
Part1 当前背景介绍
Part2 主要工作重心
Part3 分享案例总结
3
Part1 当前背景介绍
Part2 主要工作重心
Part3 分享案例总结
4
辖区名称
4月
5月
6月
7月
4-7月
鄂东区
89
84
87
93
88
豫南区
60
53
70
63
61
豫北区
84
54
67
66
67
豫鄂区
57
55
82
62
63
云南区
35
59
76
67
59
川北区
55
61
117
76
75
川藏区
50
75
103
111
82
成都区
76
99
92
83
87
渝贵区
67
90
98
95
89
陕南区
53
43
64
52
52
陕宁区
43
27
21
44
33
甘青区
51
37
61
49
48
西南区
59
80
96
86
80
西区
62
62
78
73
68
川藏区TPI得分在西区的地位
尽管川藏区TPI得分进步较快,在7月已成为西区TPI得分最高的小区。(仅差凯美瑞5辆)
但前期起步较慢,和兄弟小区相比,4-7月累计得分仍然落后于鄂东区、渝贵区和成都区。
5
辖区名称
4月
5月
6月
7月
4-7月
乐山
41
104
110
108
85
泸州
70
95
70
103
84
眉山
67
90
100
95
87
内江
122
108
157
256
157
宜宾
32
74
114
78
64
自贡
43
40
160
144
85
资阳
73
36
100
229
98
攀枝花辖区
21
59
122
49
59
西藏
40
33
22
91
48
川藏区
50
75
103
111
82
各城市辖区TPI得分在川藏区的地位
无论是4-7月累计还是7月单月来看,内江和资阳都处于川藏区前两位。
尤其是内江,月销量基本稳定在20左右,TPI过百。
6
Part1 当前背景介绍
Part2 主要工作重心
Part3 分享案例总结
7
广宣活动
基础管理
LOSER
WINNER
TPI得分
销量提升
TP
优秀专营店如何做好营销三要素
专营店TPI过百只能称为合格,只有达到日系第一甚至绝对第一,才能证明你最牛!
100分合格
8
优秀专营店如何做好营销三要素---TP
川藏区通过上牌数据分析,川藏区D+区隔第一是新帕萨特,证明20万左右的购车客户并非大多喜欢凯美瑞这样的大幅促销,更注重车辆品质感,天籁营销必须向新帕萨特靠拢。
竞品方面,紧跟新帕萨特
放弃对凯美瑞的价格跟进
努力以广宣和CA话术营造天籁堪比欧系车概念
天籁定价主要参考成都天籁定价
按照离成都距离远近不等,制定1-3千的阶梯定价
广宣、网络和电话绝不报出促销信息
仅以产品卖点宣传为主
努力提升消费者对产品的认可度
9
优秀专营店如何做好营销三要素---广宣活动
根据每个城市有每个城市的特点,鼓励专营店使用自己的特色传播推广方式
线下活动,除常规的上市会、试乘试驾对比外,
鼓励专营店积极申请总部资源天籁弯(已申请城市:宜宾、攀枝花、泸州,9-10月即将申请:眉山、攀枝花、宜宾等)
线上宣传方面,对天籁的广宣计划,需市场经理单独发督导进行讨论
新天籁作为新车上市宣传,大声量高频率的线上、线下宣传必不可少。
除此之外,根据不同城市特色营销也很重要哦!
10