文档介绍：企业招投标与采购管理实务
第一讲企业采购招投标模式及其运用(上)
 
前  言
 
随着国内企业规模越来越大,对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合,使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节,这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。
  
招投标的历史与发展
 
2000年左右,比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大,整合资源的要求使招投标日益受到重视。
招投标存在于市场经济环境里,通过市场机制,充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业,要想在市场里面采购到最适合企业的产品,就需要通过招投标的工具来达到这个目的。
 
采购招投标的基本目的
 
(一)企业招投标的意义
企业的采购与个人买东西是有差别的,到商店买东西,一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲,买东西的过程同时也是卖东西的过程,是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛,就是因为在交易过程中能得到想要的东西,包括期待将来还有定单,在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等,这对企业整体的利益,是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品,但并不能简单地以亏损而论,因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理,可以把资源价值充分体现出来。
 
【案例】
1984年以前的奥运会,基本上都是政府操办的,每一届都亏损。例如,1972年德国慕尼黑奥运会,恐怖分子劫持了以色列的运动员,这一届奥运会亏损了大概10亿美元;1976年加拿大的蒙特利尔奥运会,亏损了20亿美元;1980年莫斯科奥运会,西方国家抵制,结果这一届运动会亏损90亿美元。
1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯,现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。
尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理,管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后,想了很多办法。先用150美元,在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源,并用招投标的方式把这些资源卖给企业,充分体现出资源的价值。
例如,在奥运场馆里面做广告,哪个企业出钱高,就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商,或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始,美国的可口可乐和百事可乐参加竞标,结果可口可乐中标,一个标就是1500万美元。通过招投标的方式,把一件件的资源卖出去,筹集了足够的资金。本次的奥运会上,电视转播权也是通过这种方式进行销售,。
 
点评:洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点,即:通过规范的过程,以便宜的价格购买到比较好的东西,并通过对招投标的管理、策划,把资源真正的内在价值发掘出来,使交易双方达到了双赢的局面。
 
(二)企业熟悉招投标的基本目的
 企业掌握招投标的工具,可以在资源整合的过程中使资源最大化,或者最优化。
 经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示:
 
图1-1  经营模式与利润的微笑曲线图
 
【图解】
曲线上扬的两端,分别是附加值高的核心技术(ODM)和品牌发展行销能力(OBM),而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工(OEM)。
 
(一)OEM形式
 在发展的初期,很多企业都是用OEM的形式,OEM就是代工,客户把产品,甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。
例如,我国珠江三角洲地区刚刚开放时,企业基本上都是采用这种形式,它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比较快,门槛比较低,但是利润非常薄,当人工或其他成本上涨的时候,这种模式下的经营会越来越困难。
 
(二)ODM和OBM形式
Æ ODM形式
ODM就是设计外包,而不是单纯代工,设计这项核心技术也由承包企业提供。
Æ OBM形式
OBM就是品牌也可以外包。
从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展,两端的利润要比OEM高得多,同时对各环节的精细管理要求也就更高了,很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。
 
【案例】
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂,从20世纪80年代开始,它把鞋厂都卖了,现在没有一间生产鞋的工厂,而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式,要远远高于同行业的其他企业。如下图所示:
我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的,一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人,每个人的平均销售额接近60万美元,每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高,同时整个成本架构高,但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元,原因就是它采用的