让没钱的客户买保险.ppt

文档介绍：客户真的没钱买保险吗
面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决?
是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应?
保险销售心理学研究表明
准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已!
客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是:
给我一个购买的理由!
你知道”我没钱”背后的真相吗?
并不了解保险的作用
自我防卫的心理作用
天生抗拒改变
害怕做出错误的决定
真的没有购买力
俗话说
嫌货才是买货人
资深营销员应该都明白经历过,那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买,而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。
所以客户拒绝时,我们应该高兴,因为保险销售的契机已经来到!
不为失败找借口,只为成功找方法
良好心态
方法技巧
打开客户心灵
如何让“没钱”的客户
买保险
一讲二问三听
二三是重点
“问”能掌握客户的准确情况
“听”能了解客户的真实想法
准客户目前的开销和收入?
准客户目前拥有什么保障?
准客户有什么理想和心愿?