文档介绍：推销高手常用以下几种创造性的开场白。
(1)金钱。(我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗)几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“王总,我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。”“张总监,你愿意每年在原料上节约30%吗?”
(2)真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。“王总,您这客厅真漂亮”,这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的客厅设计得真别致”,这句话就是赞美了
我们来看两个赞美客户的开场白实例。“陈总,我听泰克服装厂的陶总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人”。
“恭喜您啊,赵总,我刚在贵公司的网站上看到您的消息,祝贺您当选苏州十大企业家”。
(3)利用好奇心。心理学家研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起他的注意,销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,,。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很有技巧地把产品介绍给顾客。
(4)提及有影响的第三人(如果是别人说起的客户可以提起一下,效果很好的)。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如:“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”扛着别人的旗号来推荐自己,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
(5)举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。“李厂长,某某公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色”。举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
(6)提出问题(把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗)。销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,销售员这么一问,无疑将引导对方