文档介绍：中越河内公司(卖方)谈判计划
一、谈判背景:
我公司今年由于将目标定位于中国南方市场,计划销售额提高60%~70%,所以在中国商品网上发布了一条信息,希望寻求南方城市的合作伙伴。我方于今年1月1日接到中国绿城外贸有限公司的电子邮件,称他们在中国商品网上看到了我公司发布的信息,并且进行了询价,我方做出相应的报价,对方觉得价格稍高,不过决定还是到越南和我们当面谈判。
二、对双方优劣势的分析
(一)对卖方形势的分析
优势:。水果类速食产品在中国受到越来越多人的喜爱,而且消费群体多为白领,购买力强; ,信誉良好,有一定的品牌号召力。
劣势:,但资金方面我方无法做出判断。,对相应市场了解不够。
(二)对买方形势的分析
优势:,拥有自己的水果种植园,品质上乘,而且直接交易,交易成本低;。我方产品很适合亚洲人群的口味,在中国市场具有较大发展潜力;,所以价格便宜,在相关市场中竞争力大;。
劣势:,今年越南水果类速食产品产量将达60万吨,国内市场供过于求,急需寻找国外市场扩大咖啡出口。,导致越南国内市场价格紊乱,国内竞争压力大。
,有可能选择其他公司合作。
三、谈判目标
(一)关于咖啡质量的要求
以现有产品质量为标准进行交易。
(二)关于数量的目标
最低目标------4800箱约32000kg (按市场价交易,没有折扣)
可以接受------5500箱约35750kg (按照越南国内市场批发价交易)
最高目标------6500箱约41600kg (在批发价基础上再打九五折)
(三)关于包装的目标
运输包装------单件运输包装袋装材料为塑料(可提供包装纸箱)
销售包装------按已有商品包装
(四)关于价格条款
1、报价
(1)品名:咖啡
(2)数量:最低目标------4800箱约32000kg
可以接受------5500箱约35750kg
最高目标------6500箱约41600kg
(3)金额: :USD 24/箱
:USD 26/箱
:USD 28/箱
(4)价格术语:我方贸易术语最优采用CIF,该术语对我方来说比较方便;期待目标是CFR,我方负责保险;最低是FOB
2、计价方式
(1)价格核算
策略:“筑高台”策略为主,喊价高
(2)关于计价货币和交货货币
由于越南国家银行(央行)网站在2012年12月11日公布了新的越南盾对美元官方汇率,其中中间价从10日的18932越南盾兑换1美元调整为12日的20713越南盾兑换1美元。我方倾向选择从现在到收汇这段时间内汇价比较稳定并且有上升趋势的货币,买方本国货币人民币是硬币,因此我方希望按照人民币来计价。
策略:为达到目标,我方用声东击西法可以先提出以美元计价,若对手不答应,我方就假装做出让步以人民币计价。
除此之外,准备随机战略:“制造僵局”,提醒