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2015年第四季度运营策略
15年Q4阶段推广表
月份
9月
10月
11月
12月(含元旦)
Q4
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
第五阶段
推广时间
9月2日-23日
9月24日-10月14日
10月15日-11月4日
11月5日-12月2日
12月3日-1月3日
周次
36周
37周
38周
39周
40周
41周
42周
43周
44周
45周
46周
47周
48周
49周
50周
51周
52周
53周
上市时间
9月2日-9月9日
9月16日-9月23日
10月14日-10月21日
11月11-11月18日
12月3日
故事主题
——
冬日校园
——
——
圣诞特别企划
推广活动
出游/换季
精选品类搭配
欢乐冬日
童装周
圣诞/元旦
特别企划
推广活动
Q4新品上市
有礼品区域: 购精选搭配系列产品即送价值119出游折叠双肩包
欢乐冬日,购时尚棉服搭配任意长裤/毛衫立减50
款款羽绒,时尚新意,无礼品区域:全场满599减200,满899减300
无礼品区域:节日款特别推荐, 全场满500送200
部分品类限时优惠
无礼品区域: 购两件以上满599减50(可同时参与周周优惠活动)
内衣节:冬装满488即赠50元内衣券;内衣精选定价
有礼品区域:全场满899元即送价值359童装周时尚拉杆箱
有礼品区域:节日款特别推荐, 购任意两件/套节日款商品即 送价值119儿童游戏毯
动销率
详见区域周间验证
折率
VIP88%
88%
84%
80-75%
75%-70%
品类推广规划
中童品类
核心品类
轻羽绒
针织裤
时尚棉服
多彩羽绒
节日系列
辅推品类
针织打底系列
毛衫/卫衣系列/衬衣系列/梭织裤
呢衣/冲锋衣/牛仔裤
派克羽绒/功能羽绒服/加厚羽绒服
——
幼童品类
核心品类
轻羽绒
毛衣
棉服
时尚羽绒服
节日系列
辅推品类
针织打底系列
卫衣/梭织长裤
男:派克服/ 呢衣
——
——
鞋品类
中童
慢跑鞋1P
板鞋1P
登山鞋2P(男)
雪地靴2P
节日款
幼童
硫化鞋1P
板鞋1P
靴子2P
雪地靴
节日款
配饰
中童
——
棒球帽
时尚字母比尼帽+围巾
百搭温暖比尼帽+围巾
节日款
幼童
——
梭织围巾
动物造型比尼帽+围巾
动物造型护耳帽+围巾
节日款
内着
中幼童
——
百搭温暖打底裤(女中/女幼)
时尚家居内衣(棉氨)
舒绒内衣
圣诞特辑款内衣组合
2013
商品生命周期管理
2014
周间验证
产品线差异管理
2015
品类推广
周周有推广
周周推广定义:以周为单位,明确周次推广的新品价格策略,吸引消费客流,提升消费者对于产品价格期间限定的感知,形成一种特定的终端零售推广模式。
周周推广—零售策略
周周推广产品生命周期曲线
其他产品生命周期曲线
周周推广产品对比其他产品:
更快导入市场
(上市即销售)
更快提升销售
(价格优惠
单品毛利额低,
整体毛利额高)
更稳定的销售
(由于前期推广的广告效应,提升产品成熟期的销售)
终端周周推广执行陈列表现
优点:
知悉周周推广品类陈列于第一流水台
体现周周推广主推品类
欠缺:
无执行周周优惠(无周周优惠插页匹配)
展桌、挂通聚焦品类不到位
周周
推广
VP——周周推广执行标准[推广形式:展桌+模特+挂通组合]
展桌+模特陈列
中童周周推广品类
底柜陈列幼童
周周推广品类
出样鞋品周周推广款,若无可选用形象款或量大款
挂通出样下一波次
的周周推广品类
(本周不做价格优惠)
周周优惠插页
15Q4周周推广
策划5波
周周推广
侧重周周优惠提升品类销量
差异推广-提供中童、幼童推广策略差异化升级调整
精细零售-周周推广零售计划区域定制化
品类
订量增幅
销量增幅
动销
315实际
同比差异
314实际
长袖T恤
24%
69%
%
%
%
长袖衬衫
25%
48%
%
%
%
服装线整体
15%
29%
%
%
%
315整体
17%
26%
%
%
%
截止30周周周推广销售表现
【周周推广品类:衬衫和T恤】销量增幅大幅度提升,对整体服装线的销售带动作用显著
15Q4周周推广执行关键
注意商品组合提升连带(主推商品+辅推品类搭配出样)
周周优惠促销活动匹配执行
关注幼童、