文档介绍：老板解放,企业重生
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走出去——市场在哪里,老板就要在哪里
进圈子——老板资源就是圈子资源
结语
前段时间谈了关于企业老板下一线市场的话题,正巧我也刚从南方市场回来,所以深有感触。我以前主要抓基建投资、生产和内务,已经很少去市场走走看看了,总觉得公司里有忙不完的事;直到这两年的行业形势发生调整,企业转型升级,发现老板要从日常生产和办公室内务中解脱出来,敢于放权给更适合的年轻人——生产有生产管理,办公室有办公室管理,财务有财务管理,技术部有技术管理。忽然发现,老板解放了,企业才能重新获得生机,恍然大悟,其实有些事不需要自己去做。我经常提,老板应该多抓一些重要而不紧急的事情;现实情况是很多老板都去抓重要且紧急的事情,能走的出来吗?前者多掌控,自然后者就少了。
走出去——市场在哪里,老板就要在哪里
正文. 第一章
怎么了解市场?不是待在家里听听业务员汇报、跟几个客户聊聊就知道了、了解了——表面情况每个人都清楚,但真正的内涵与实质呢?企业老板只有下到一线市场去,才能找到企业发展的感觉,最终在和用户不断沟通、不断交换信息的过程中,真正了解到什么是客户需求。
1、挖掘客户需求,找寻市场机会
一位行业高人曾对我说,客户需求是一个确切的东西,它并不模糊。什么是客户需求?套用一个公式:用你的XX产品/服务能解决客户的XX问题。能补充完整的就是客户需求,填不进去的就不是客户需求。同质化时代很多企业在开营销例会时都会出现这种场景:业务员抱怨说用户希望企业能够继续出某款“神药”,这是很明显的客户需求啊,老板你批还是不批?经常不下市场的老板这时候就纠结了,是啊,市场有需求,可政策规定在那里,这可如何是好呢?
在一线市场转一圈你就会发现,用户的显性需求一直在那里,不搞清楚他的饲养模式、管理标准很显然“神药”也是治标不治本。我上个月在市场上非常巧的碰到一位驱虫药领域的高人,国内外很多家驱虫药领域优秀的企业都有经过他的指点。很明显,机不可失失不再来,我们也非常有幸将得到他的指导。所以客户需求和市场机会就像踢足球,带着球跑的过程中,可能射门的机会就来了;你站着不动,球就丢了。
2、搭建企业与客户之间信任的桥梁
走出去才会真切的感受到,市场变了,不再是我们所熟知的以60后为主导的发展模式——50多岁的人,要么企业已经做到一定规模、相当稳定,要么就慢慢淡出这个行业了;现在的市场主导已经变成70后,甚至是80后、90后了。我们在南方某省最大的猪药经销商客户就是80后,在江苏又见了一个90后的老板,生意也做得风生水起。他们年轻、精力旺盛、爱学习、思维跳跃,敢想、敢做、还敢放弃,这样有前景的客户,我们不得好好了解了解情况、把握一下吗?
就像刻舟求剑一样,市场已经发生了变化,规模化时代、转型时代,企业最需要解决的是什么问题?是信任问题。新旧管理层的更迭,产品的频繁进退市场,如何保证企业的优势还在?我前段时间考察市场对接了一位资产六、七个亿的猪场老板,比我还小几岁。这种大客户,只有我们作为老板先去疏通高层建立起互信关系,接下来业务进展就会更顺畅。
为什么需要压力管理
再有就是,很多老板包括我都是从市场做起来的。做企业之前就在市场上奔走,如今再重回市场也很容易找到感觉,圈里也有很多以前的老朋友。这次去南方市场考察,很多老客户就当面说,好久没看到你了啊,你要多出来走动走动,这样大家才会生疏啊!我自己也总结了一下,很多时候企业和用户/客户都在忙着解决这个信任问题,其实我们老板有时候跑来跑去就是个建立相互信任感的过程。在中国很讲究吃吃饭、聊聊天、喝喝茶、礼尚往来,来来往往在扯到亲戚,差不多就是这样,老是不见面,亲戚变成了陌生人。
进圈子——老板资源就是圈子资源
除了跑到一线市场去调研,老板更要走出去融入各种圈子。一个是行业圈子,企业老板们经常聚会、聊天、讨论,多结识一些省部行业领导、多与优秀同行为伍,肯定能收获更多资源;一个是专家圈子,从他们那里能学到很多有用的知识;还有就是一些大的经销商、大客户的圈子,他们的用户都是国内知名养殖企业,掌握着绝对的市场优势资源;再有就是要进入一些大养殖场的圈子。而往往这些圈子内部经常讨论交流,通过活动,大企业和大企业之间、与经销商之间串联起更多的资源和优势。借助他们,这些市场的开发往往事半功倍。有这么好的便利条件怎么不去利用?这是我的一个重大发现。
进圈子——老板资源就是圈子资源
那么,接下来该怎么做呢?我会不断的去参加行业活动,3月、4月、5月等等都有安排活动;同时我们还会通过加强会销力度——很多企业的猪药产品是通过会销做起来的,但很显然我们在这一领域还是稍有差池。所以,在走出去融入圈子的同时,也要去构建以自己企业为核心的圈子。从自己的圈子里发掘客户/用户的隐形需