商务谈判.ppt

文档介绍：商务谈判
美国人到日本进行商务,谈判日本人询问了美国人的回程日期
后没有立即安排谈判而是安排这位美国朋友花了一个礼拜的时间浏览整个国家,到了最后一天他们才开始谈判,就在谈判紧要关头,时间已经不多了,要送美国人去机场,结果这次谈判美国人向日本人做出了较大让步,自己惨败而归。

成功分析:
1、日本人采取了时间囚笼战术,借时间压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
2、该策略的基本运作模式:情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条:(1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调查了解,同时非常自负,完全不把谈判对手放在眼里,盲目自信,陷入了日本人的圈套。(2)、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手,从而丧失了时间的主动权,被迫接受了于己不利的条件。
案例二
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
分析
这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
案例三
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”     寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展
分析:    
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的