文档介绍：网上寻找客户的四十八种方法
一、参加展览会
这是迄今为止最有效的出口营销方法,效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。
参加展览会的作用有:
帮助企业迅速打开市场;
帮助企业迅速了解行业市场的动态;
帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色,会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。
优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览,其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致,要么举办国是我们的目标市场,同时该展是该国行业内最专业的展览;要么展览的行业影响力、国际性很强。
这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。
•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数(次数多,知道的人多,影响越大),有无本行业著名厂家(国际巨头)参加过或会去参加,另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。
•询问自己的客户是否知道该展,参加过没,会不会去参加,借鉴他们的认识。
•与本公司产品的紧密结合程度,结合性高,行业买家越多。
•是否有UFI标志。国际展览联盟-UFI(/)是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。
笔者给出四个使用起来比较方便的网址,供选择:
http://fair../ China fair guide 中国会展服务,搜索的方式获得信息;
http://ccn../cbg/szxx/ 中国商品网,直接查看展会信息;
/cn/zhsearch/ 国贸资讯网提供
http://tradeshow./ 阿里的展览资讯库。
2、成功展览的标准
•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流;
•展览中工作做得很好,对客户询问做了简要记录,做了很重要、重要、待定、一般的标记,或其它标记方法。
•与其他同行比,在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面,比较突出。
这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。
3、展前准备
(1)、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作?
•写一封正式的邀请信,信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务,应在函中预先告知。在展出前一个半月左右,发函给潜在客户,邀请他们参加,当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。
•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。
•整理出将要来展位访问的客户名单,做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。
 
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(2)、展位挑选
•大小根据公司预算;
•选择人流必经之地;
•参展经验丰富的,可选择空地特装。
注意:好的展览位往往比较紧俏,需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时,下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事,要主动选展览,主动去联系。
(3)、展位设计
这方面笔者就不多说了,总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面,有好的创意更好,这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
(4)、考虑利用展览充分宣传自己
展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告,赞助展览等。
(5)、参展人员的必要培训
参展人员尤其是新手的适当培训,包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。
(6)、精心准备各种材料
包括产品目录(产品宣传手册)、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等,而且对这些材料要精益求精。
(7)、展后跟进:
•建议每个展日结束,晚上开当日展览总结会议,标记当日的重点客户。
•根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录,将客户分类归档。可按公司以往的****惯分类方法,或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。
•给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。
•争取客户工作:回答客户的问题,明确客户的需求等等。
(8)、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题
展出什么产品?
参展计划做好没?
参展预算已确定了吗?
订金或必要的保证金已支付了吗?
怎样的展位设计能符合我们的要求?
我们需要新的展示品吗?
我们需要新的宣传画吗?
展位付款的最后期限是什么时候?
我们需要预定什么物品为展览服务?
  楣板
  电气(电源、转换插座)
  给排水
  展位清洁服务
  植物摆设
  电话
  电脑