文档介绍：经销商管理
1
为什么要管理经销商? --生意目的决定经销商管理的内容
2
首先要确定分销链的层次
消费者
冰箱
大商场
小杂店
冷饮摊
小贩
家庭
小批
经销商
3
然后再明确管理某项环节所需要的资源
小杂店
费用
人力
系统
现有费用
追加费用
人数
工资
现有系统
新的系统
4
当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理
配合
实施
提供
5
经销商业务的几个方面
库存管理
资金管理
管理系统
人员管理
渠道管理
6
经销商业务: 库存管理
库存管理的必要性。
过低或过高库存都会对生意造成不良影响。
库存太低
。
,造成货架空间减少。
,不能满足消费者需求。
,因为这意味着服务水平的欠缺
库存太高
。
,影响回款。
,甚至会损坏。
,影响产品信誉,
从而影响进一步合作
7
经销商业务: 库存管理
库存管理(控制)目标:(ICO)
通过库存管理所达到的合理库存,客户也可达到:
(1) 100%满足客户需求
(2) 减少库存投资,扩大库存利用率
库存管理目标的应用和分析
计算公式应用:
1. ICO(天数)=安全库存+订单间隔+送货时间
2. ICO(箱数)=ICO(天数)′实际销售/天
3. 订单=ICO(箱数)-期末库存-在途订单
名称:
安全库存:保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。
订单间隔:两次订单之间时间。
时间:从订单到送货时间。
库存:每次下单前所得库存数据。
订单:客户已下订单,但仍未送到的货
8
经销商业务: 库存管理
举例分析:
假设:订单间隔是3天,送货时间2天。一般安全库存等于送货时间,
亦为2天,那么ICO(天数)=2+3+2=7(天)。
这意味着,客户仓库应有7天库存量,少于7天库存量就要订货。
假设每月销量120箱,则每天4箱,那么ICO(箱数)=7′4=28箱。
实际运作中,ICO(天数)和ICO(箱数)都不是固定变化的。它会
随着生意的发展不断变化。
比如:订单间隔由3天减为1天,那么ICO(天数)=5天。
随后,每月销量增加30箱为120+30=150箱,则每天为150/30=5箱。
ICO(箱数)=5天′5=25箱
由此可见,若提高服务水平(减少送货时间,增加订货频率),即
使生意量在增长,仍可以使商店库存水平控制在较低水平
ICO(天数)=5天< ICO(天数)=7天
ICO(箱数)=25箱< ICO(箱数)=28箱
因此为准确把握库存水平,定期要根据实际情况调整ICO水平。
9
经销商业务: 库存管理工具
每周/每月进销存报表
1。占80%生意的客户填写
2。指导生产预测,控制订单和销量
10