文档介绍：《一个渠道经销商的成功之路》
 清晨,非洲草原的狮子与羚羊们从睡梦中醒来,一头狮子对自己的孩子说:“今天,你必须奔跑得更快一些,这样你才能追上跑得最快的羚羊,才能逮到最肥的羚羊。”一头羚羊对自己的孩子说:“今天,你必须奔跑得更快一些,才不会落到最后,被狮子咬死。”
适者生存,优胜劣汰,这是自然界的生存法则。企业的生存发展与自然界一样,无论大小,每天都必须面临着来自各方面的压力,要想生存,要想发展,要想壮大,你就得比对手抢先一步,思前一秒,步步为营,才可立于不败之地。
一、引
做过饮用水的没有人不知道“深圳吉福”,这是一家2000年由深圳文锦渡一小桶装水配送商行发展起来的专业连锁配送公司。现拥有专业的“客户呼叫中心”平台,下辖广州、珠海、东莞、惠州、长沙和武汉六家分公司,专业配送车辆70多台,高素质服务人员一千多名的连锁配送巨头,被业界称为“水业国美”。
本人2000年涉足饮用水行业,负责桶装水销售,当时该商行仅是我司任职公司的一个名不见经传的小经销商。当时中国饮用水行业正以300%的速度迅猛增长,前景也相当乐观,但与当时早早进驻该行业,有背景有实力的经销商相较,犹如蚂蚁和大象。然而,才不到十年时间再回头看看,吉福这只曾经的小蚂蚁所达到的高度已是哪些曾经的大象们也许今生都无法企及的。都说深圳是个产生奇迹的城市,如果要寻觅,吉福的故事肯定应该计入深圳千千万万创业奇迹故事中的一个。
二、思路先行,执行有力
有句话如是说:这个世界不是有钱人的世界,也不是有权人的世界,而是有心人的世界。吉福从发展一开始就显示了其与众不同的一面,快人一步:
(一)促销---拒绝流俗
FMCG是最讲究促销的,吉福发展初期一没资金,不能像其它经销商一样有钱租商超或小区的场地专门请促销人员大摆龙门阵,等客户上门;二没资源,其时吉福的当家人刚经历生意失败到深圳时间不长,没有现成的消费者客户人脉,初涉行业更没有厂家的关系,不能像许多经销商一样可从厂家谋到及时的信息和特殊政策。但这些都没有难到吉福的当家人,没有资金,他用最小的钱做好最漂亮的事:他没有像其它经销商一样,大量印刷一些粗糙、大张大张、内容空乏的宣传页,找一个无精打采的人站在路口、或商场门口逢人便派,而是找专业的设计公司在年终印制了小批量有吉福LOGO的精制折叠小贺卡(比目前金龙鱼山茶油挂在瓶口的吊牌更精致),并附年终订购多少数量可送多少优惠的温馨提示,由送水工送水时送给客户并简明扼要地向客户说明。这一招果然灵验,不仅让客户感受到了其中的诚意,还看到该商行的专业,对商行的信心度也大大提高,更重要的是吉福当时作为一个小水店开了当时厂家都少有制作专业宣传品的先河。大手笔作法经业务人员的宣传引起了厂家的相当重视,随后厂家管理层也对吉福给予了重点的拜访和支持。随之吉福当家人的高校教师神秘身份也浮出公众视野,一时间行业也流传开:高校教师开水店,还自己送水,吉福的老板是高校教师呢!在当时做桶装水几乎是低层,苦力的代名词,没人想到一个大学生会从事这个行当,这无疑也是一个不算小的行业新闻了。可以说这与那些天天冲着厂家叫嚷要政策、要支持、要厂家重视得到却甚微的经销商做法大相径庭,可吉福收到的效果却是出奇的好,客户提前购买了大量的水票缓解了吉福的资金压力,厂家的重视让他有了更宽松的政策和厂家资源,真正是名利双收,一