文档介绍：广东美联经销商开发管理方案
经销商简述
经销商是相对直接销售而言,就是在某一区域和领域内拥有销售或服务的单位或个人,这个就是经销代理商。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务),获得经营利润,多品种经营,经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。经销商发展是社会分工的结果,通过专业化分工使得商品的销售工作简单化;经销商的介入,分担了生产者的经营风险;借助于中间环节,可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大商品市场占有率,发展经销商是现代规模型企业销售模块中重要的的一环。
随着我司规模和产能的提升,单一的直接销售模式已经远远不能满足公司发展的需要,以直接销售为主辅以经销商和其它的销售销售模式,二者并重发展才能使公司的销售方式达到平衡,到达全面覆盖、提升销售能力的效果。
经销商发展的意义
经销商销售模式和直接销售模式,二者都存在自身的优缺点,只有二者合理发展才能极大发挥企业的销售能力,直接销售是大多数企业的主要销售模式,它是企业直接把商品出售给终端消费者的分销渠道。它能减少了中间环节,节约了流通费用;而且产销直接见面,企业能够及时地了解消费者的市场需求变化,有利于企业及时调整产品结构,作出相应的决策。但是却提高了公司的运营成本,增加资金耗费及销售的风险
,特别是客户不集中、比较偏僻的二三线城市和县镇级地区缺点尤显突出。经销商的加入,分担了生产者的这些经营风险、借助于中间环节,可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大产品市场占有率。
对企业而言只有一个永恒的目标,就是利益或价值的最大化,就是要保持企业盈利能力的持续提升。办法惟一:“开源、节流”。对于企业的销售工作来讲,开源的本质是经销商价值的最大化:
1、他对当地市场状况,和市场购买能力了解的最为深刻;
2、作为经销商本身以经营为生存,更会细算帐,对于什么样的顾客推介什么样的产品,分析的更准确;
3、作为塑料行业的经销商,大部分都是小型贸易公司或者个体经营者,他们对待市场和工作的态度最认真,工作更敬业,会为自己的事业尽心尽力、费尽心机;
4、经销商不止是销售产品的出口,也是厂家建立企业形象和产品形象,联系生产企业和终端消费者的桥梁纽带;
经销商开发流程和操作方法
经销商开发的流程:
(一)目标区域的市场调查
1、竞争产品的调查:对目标市场竞争进行深入的调查,搞清楚它们的经销商情况、销售状况、渠道状况、产品体系、价格体系、销售方法等问题,越深入越好。
2、对目标市场经整体经销商状况做细致的电池,了解它们经销的品牌情况、渠道网络状况、销售规模、人财物状况、管理状况等情况等等,
搜集或了解经销商的基本信息主要有:
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)经销商所有制的性质;
3)经销商经营模式,是工贸型还是纯贸易型?
4)经销商想要经营的区域;
5)经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
8)经销商对公司那些目标产品有兴趣?
9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
10)经销商对厂家的政策有什么要求?
(二)登门拜访传递和搜集的有用信息
1、传达的信息有:
1)公司基本介绍,注册资金、规模、公司现状;