文档介绍：——销售精英沟通课程
决胜终端
课程目标
对终端销售有更深层次的理解
培养职业的心态
有效提升顾客沟通技巧
家居专业销售知识
通过FPA提升销售力
……
我们训练课程将以竞赛的形式进行
每个团队要完成的任务:
1、队长
2、队名
3、小队口号
你
的
自
画
像
?
你认为一个优秀的家居顾问
应当具备哪些核心能力?
决胜终端之 家居经营的未来商业模式
明确细分市场,形成差异化竞争
注重客户体验,实施个性化营销
美克美家是典型的自营式家居卖场。有关统计显示,目前自营式家居卖场的销售额在整个家具零售市场中所占的比例并不高,即使是北京这样的大都市也不足10%,但其上升势头不错,且与以租赁式经营为主的建材家具城形成了良性竞争的格局。作为后来者,美克美家必须承受来自占据主流地位的建材家具城和宜家、欧倍德、百安居等国际知名自营式家居卖场的双重挤压,要想在市场中立足,必须找到独特的竞争优势和适宜自身发展的生存模式——细分家具零售市场、锁定中、高端目标客户群是美克美家做出的选择。
如何细分市场?如何产生差异化?
美克美家北京旗舰店在5600平米的空间里展示了“阳光地中海”、“金银岛”等风格各异的20余种生活方式,其用家具和各种装饰品布置而成的每个区间,温柔地刺激着人们的视觉、听觉、嗅觉、触觉。在注重客户感官体验的同时,美克美家还采取了诸多富有特色的营销手段:由专业的家居设计师面向用户“免费”咨询,以辅助采购的名头达成促销的目的;对大额度的家具消费给予信贷支持,促进潜在需求转化为现实收益;借助提供最新产品资讯、专业装饰建议及定期举办沙龙活动等措施,让贵宾级客户获得特殊待遇,这对拉动二次采购、形成口碑效应有着深远意义。
怎样注重客户体验实施个性化营销?
这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素。为此,对渠道进行变革,对终端进行拉动,对品牌进行再造显得非常必要。
4、保持产品的新鲜度以及产品与价格的
等价性等
世界营销大师米尔顿·科特勒曾指出,
品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜,
就必需:
1、满足消费者的内在需求
2、提高品牌的高附加值
3、提供购买的便利性