文档介绍：专题演讲:张国庆中关村科技软件有限公司营销总监
张国庆谈网络许可营销
谢谢大家!经过两天的培训,大家已经非常的清楚,尤其是今天是下午,大家已经听得很累了,但是我这里会给大家带来一点新鲜的东西。今天我做的报告,是网络许可营销。首先在这之前,我想做一个简单的调查,我想问一下,在座的各位,现在还没有使用电子邮箱的,请举一下手,没有使用手机的请举一下手。从刚才的调查结果我们发现,在座的各位,大概有超过90%的人已经有了个人的电子邮箱,或者是企业的电子邮箱,99%以上的人都在使用手机,可以收到短信息,或者说通过手机去获得信息。现在我们已经进入到了一个网络时代,在座的各位可能都会访问过网站,都会使用过自己的邮箱,通过邮箱,通过网络,我们来获得各种各样的信息。但是在网上,可能也会收到很多垃圾的信息。也会有很多垃圾的邮件,作为网络这么一个非常先进的工具,我们说任何一种新的技术,都是一个双刃剑,它能给我们带来方便的同时,也可能会给我们带来不利的影响。
今天我们来花一个小时的时间,共同探讨一个网络许可营销的话题。我会从这么几个方面跟大家一起来探讨。第一个话题叫做客户关系管理的理念催生了电子营销。第二,我介绍一下电子营销的概念,第三,我们说电子营销已经在国际上,成为重要的营销手段,第四,中国发展电子营销的基础条件已经成熟。第五,中国电子营销发展和现状。最后我大概介绍一个电子营销的产品。
首先前面两天的时间,有很多专家学者,已经就客户或者是营销这个概念做了很多精辟的论断,也也大家提供了很多切实可行的,可以操作的很好的方法。这里我有一个概念,叫做客户已经成为了最稀缺的资源。可能在座的各位,90%都是搞营销的,或者是或多或少都是与营销相关的。进入网络时代以后,技术、产品,已经不再是企业与企业之间竞争的焦点,而大家竞争的焦点是在客户上,所有搞市场的人,搞营销的人,我们是在找客户,是在把我们的产品推给我们的目标客户。而对于客户的影响、产品和技术,对于产品的影响越来越小。昨天也有很多的专家讲到,现在所有的产品和服务,同质化现象非常严重。你有什么,我马上就会有什么。不管是生产型企业,还是服务型企业,都是类似的情况。现在作为能够影响客户的,关键的因素是什么?我们说关键的因素是服务,现在服务就提升到了一个非常高的位置上。我们靠什么再去赢得更好的客户,作为我们做市场的人来说,我是靠我的市场端的服务,去赢得我们的目标客户群的。作为我的销售人员,我也是很耐心的去关心我的客户,靠我们的服务,去赢得更多的客户。
作为我们售后服务的人更是这样。而作为服务来说,我们国家经历了一个非常特殊的时期,就是一个物资严重短缺的时期,可能在座的各位,大概在三十岁以上的人,都有所体会。七、八十年代,我们买东西是要排队的,凭卷的。那个时候人的心态是,我们希望能够一视同仁的服务,我们希望哪一天,大家站在一个起跑线上,大家能够获得同等的对待。而作为现代来说,作为我们中国已经取得了很大的发展,而现在的任何产品,任何服务,已经是随处可得的。在这种情况下,客户的要求,已经远远不停是一视同仁,客户希望的是VIP的待遇,所以现在我们在机场也好,在酒店也好,处处都有VIP的这种特殊的待遇。包括银行,电信都相应的推出了VIP的服务。所以我们说,特殊照顾才是客户真正的需求。特殊照顾就是要结合客户的个性化的要求,满足客户的个性化要求,给他提供适合他的服务,所以我们说,个性化服务,才是客户真正需要的。但是,在以前的时候,没有IT技术的时候,我们生产电视的,生产汽车的,我们的客户是成千上万的,我要想了解每一个客户的心态,要想了解每一个客户的需求,几乎是不可能的。靠我们的一个小本本,靠我们一个客户的档案,我没法了解到每一个客户的心态。
而有一种新的技术,使得我们可以做到了,这就是IT的技术。所以我们说,自从进入IT时代以后,我们可以再去做个性化的关怀,可以再去为客户提供个性化的服务,而我们说,人本身是有个性化需求的。也就是说,个性化需求是人的本身的需求,是本质的需求,只是长期以来,我们没有办法去实现。而IT手段,可以帮助我们实现了。所以我们说,IT时代是一个个性张扬的时代,包括现在在座的,尤其是女士,胸前的手机,可能都是五花八门的,都是适合自己想要的款式,样子。所以我们说,个性化的服务,是IT经济时代的一个明显的特征。而就是在这种条件下,产生了客户关系管理这么一种理念,而客户关系管理这么一种理念,又是催生了我们电子化的营销。
这儿有一个问题我要问一下大家,做一个选题题,大家可以来举手,在座各位的企业里面,客户信息,或者是客户的资源,是掌握在一般的销售人员手里的,请举一下手?是掌握在销售总监或者是市场总监手里的请举一下手?是掌握在总裁手里的请举一下手?够级别的人都知道,很好,这个回答是让我满意的回答