文档介绍：提高销售业绩的 “纵横”之道
只需很小的投入,成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5%~25%的收益增加。
向上销售:可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品,或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性,追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同,有补充或者加强或者升级的作用。
交叉销售:是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从横向角度开发产品市场。例如,一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车购买者,并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好,我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意:所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。
与向上销售不同的是,交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品(服务),而是根据顾客早先的购买,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。
很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词,实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路,两者的出发点是不一样的。
在实践中,商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用,只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句:“还需要什么别的吗?”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议:第一,只管去做!第二,同时要对其进行很好的管理。
有效管理,创造无限收益
只需很小的投入,向上销售和交叉销售就能带来5%~25%的收益增加。很多厂商都有这样的经历:花很大的成本和投入进行促销活动,使收益增加了一定比例,但是结算利润时才发现,收益只能和投入持平,有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言,企业所需的投入很小,对于收益的增加作用却很明显。
但是向上销售和交叉销售最终能带给你5%还是25%的收益增加,取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指:哪些商品(服务)可以进行向上销售和交叉销售,对哪些消费者可以进行向上和交叉销售,以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。
下边给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则:
1. 没有尝试,肯定没有收获;
2. 采取一些适当的措施,但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施,则收益增加比例会达到20%~25%;
3. 如果采取针对性的措施,则收益增加的比例能达到35%~50%。
对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。
不断改进通向成功之路
很多时候,为了更好地实施向上销售和交叉销售,就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售,评估其效果,通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见,然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案……这是一个持续不断的过程。
任何对于向上销售最初方案的反馈,都会影响到下一步的工作,比如如何对向上销售的商品进行优化等。
不能忽略的原则
对于向