招生技巧之十大成交话术借鉴.docx

文档介绍：招生技巧之十大成交话术借鉴
一、我要考虑考虑(顾客借口说)
回答:顾客先生,太好了。你说要考虑,就表示你有兴趣,是不是呢?(是),这么重要的事情,你一定会很认真做出决定的,是吧?(是),你这样说,该不会是想躲开我吧?(不是),哦,那我就放心了!既然你有兴趣,你又会认真做出决定,而我又是这方面专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题,我就可以答复你,这样够公平了吧。好,现在请你告诉我,你最想考虑的第一件事是什么?坦白讲,是不是钱的问题?
二、太贵了(所有顾客都会说贵,贵是口头禅)
1,价值法: 让价值>价格
价值:顾客长期得到的利益
价格:顾客眼前短期所投资的金额
顾客先生,我很高兴你能这么关注价格。因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。不知你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱?这才是产品有价值的地方。打个比方,如果你在荒漠里行走,非常渴,快要危机到你的生命,而这时一瓶水一百万,它能让你有走回家的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会讨价还价,是吗?现在我们谈谈,这个产品能给你带来多大的价值。
2,代价法: 告诉顾客,不买的代价>价格
顾客先生,让我给你说明下,你只是一时在意这个产品的价格,也就是在你买的时候。但是在你产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。难道你不同意,宁可投资的比计划多一点,也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢?你知道,使用次级品,到头来,你会为次级品付出更昂贵的代价。你想,省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱,你更愿意哪个呢?
3,品质法:
①, 顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货的道理吧?身为一家培训学校,我们面临一个抉择,我们可以用最低的价格来设计这个产品,使它功能最低,把你的要求做到最好的程度,所以产品会贵一点点。但是所投资的钱,分摊到一辈子的使用时间上,你每天的收益是不可计量的。所以顾客,如果我认为你应该一开始就使用最好的产品,否则到头来,你会为那种次级品付出更大的代价,不是吗?为什么不在一开始就用最好的呢?
②,顾客先生,大多数人,包括你我,都很清楚的了解好东西不便宜,而便宜没好货。客户什么东西都可以提,大多数人都会忘记价格,然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的,为品质解释却是一辈子的,你说是吗?你只是在买的时候在乎价格,买回去之后在乎的却是品质。如果品质有问题,你会在乎很长一段时间,你说是吗?
③,顾客先生,你也知道,在以前,我们公司就做出了一个决策,我们认为一时为价格作解释是很容易的,然而到时候为品质道歉确实很难的,是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊,你愿意我们一时为你解释价格,还是到时候为你道歉品质呢?
④,顾客先生,我们公司产品相比确实贵了点,这正是我们自豪的地方,因为只有最好的公司,才能买到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价格,你说是吗?也只有最好的公司才能拥有我这样的人才,我以代表市场上最好的公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,为什么要买那种勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话,好东西的使用成本才是最低的,因为你买以后不必再为它付其他的钱了。
4,分解法: